“ラストワンマイル”を埋める「管理・統制」から「実行支援」へのシフト
従来のSFA/CRMは、管理者が求める「統制・管理」のための情報を取得することには長けていました。しかし、それらは現場へのフィードバックとして還元されてこなかったのです。この状況にとどまっているかぎり、営業現場の課題は解決できません。
生成AIの登場により、ようやく、営業現場が情報を「利活用」できる時代が訪れました。そこで近年注目されるのが、AIを活用して営業現場の情報活用を促進するシステム、セールスイネーブルメントプラットフォームです。私たちは「Work Agent」と定義づけています。
従来のシステムが「活動の結果」を可視化するものであったのに対し、Work Agentは、蓄積されたデータに基づいて勝率を上げるための行動をAIがアドバイスします。営業生産性向上の“ラストワンマイル”ともいえる「実行の高度化」を支援するのです。
生産性向上の実現に、ようやくテクノロジーが追いついてきたといえるでしょう。その実現の鍵を握るのは、営業現場の状態を示すリアルタイムなデータ、「Work Log」の取得です。
現場に負荷をかけず成果につなげる 「Work log」の活用例
Work Logは、日々の活動の中で常に生まれ続けています。仕組みさえ整えれば、現場に負担をかけずに取得し、短期的な成果につなげることができます。いくつか、Work Logを活用した事例をご紹介しましょう。
顧客訪問の高度化
契約規模と訪問頻度を地図上で可視化し、AIが「次に訪問すべき顧客」や「商談のトピック」を提案。営業担当者が戦略的かつ効率的に訪問しやすくなります。
ナレッジ共有
社内の知見をAIがカタログ化。提案書の構成に迷った際、AIに質問するだけで、適切な過去の資料や社内のエキスパートを提示します。
音声解析によるコーチング
商談の音声をAIで解析し、「発言比率（一方的になっていないか）」「感情の推移（顧客の温度感）」をデータ化。上司が同席せずとも、客観的データに基づいた納得感の高いコーチングが可能になります。
音声データは、録音されたものをそのまま取り込めば済みますね。訪問先やミーティングの議事録も、今あるデータを収集してAIに解析させれば良いのです。Work logの取得は、現場の手間を増やすことなく、短期間で行動変容を促すことができる方法といえるでしょう。
