すでに地方営業所を7ヵ所設置！ 地域密着型の新戦略とは？
──御社が実践している地方戦略の特色を教えてください。
私たちは、まず「パートナーとできるだけ近くにいる」ことを心がけています。具体的には、札幌・新潟・名古屋・静岡・大阪・広島・福岡に地方拠点を開設し、パートナー開拓専任の営業社員を配置しています。2026年には仙台にも拠点を新設する予定です。
パートナーとなるお客様は、地方銀行やITベンダーなどさまざまです。たとえば、札幌では有力な地方銀行が複数社あるといった状況もあれば、新潟ではひとつの大きな地方銀行が非常に強い影響力を持っているといった状況もあります。また、地域によっては、販売代理店やITベンダーなどの「ローカルキング」と呼ばれる企業が代理店となって強い影響力を持っているエリアもあります。
そのため、私たちは現地に出向き、さまざまなパートナーとコミュニケーションを取りながら、そのパートナーの戦略と私たちの戦略が合致するかどうかを探ることを重視しています。
やはり、私たちから無理強いをしても、パートナーはなかなか動いてくれないのが実情です。したがって、お互いにメリットを享受できるような提案を行い、その中で動いていただけるパートナーを優先的・集中的に支援することは重要だと考えています。
豊富なプロダクト展開と伴走支援体制が強みに
──パートナー企業はどのような動機で「ラクスの商材を扱いたい」と思ってくれるのでしょう。
まず大きな動機となるのは、マス広告による認知度、都市部における豊富な導入実績、そして高い定着率です。これらの数値的な実績は、最初の商談で良い印象を持ってもらいやすく、当社の強みになっています。
また、当社のサービスが領域を絞って展開しているため、フック商材として扱いやすい点も、パートナーにメリットとして実感いただいています。たとえば、「請求書の発行を電子化したら楽になると思いませんか？」といったように、顧客の具体的な課題に合わせ、「デジタル化の第一歩」として提案しやすい点が挙げられます。
そして「伴走支援体制が整っている」という点もポイントです。私たちは、パートナーとWin-Winの関係を築くための組織的な伴走体制を構築しています。具体的には、インバウンドで獲得した問い合わせ案件をパートナーと効率良く分担したり、勉強会やトレーニング、さらには営業同行を実施して、パートナーの提案力をサポートしています。
そして特筆すべきは、受注後の顧客フォローです。当社のサービスは専門性が高いため、導入後もラクスが継続的にフォローを行っています。これにより、パートナーは顧客への専門的なフォローの不安を解消でき、私たちは質の高いサポートを提供できます。
このような手厚い伴走支援体制を敷くことができるのは、やはり地方営業所の開設によるところが大きいです。これまでは東京からの移動で、遠隔地への訪問は体力的な問題や時間的な制約がありましたが、地方営業所の設置でそうした制約も解消できています。
