大手企業の営業生産性向上施策、実施企業の42.5％が「定着していない」と回答／SALESCORE調査

　SALESCOREは、従業員数1,000名以上の企業に所属する経営層、営業部門の課長職以上および営業企画・営業推進部門の担当者500名を対象に「営業組織の生産性向上施策の実態調査」を実施した。

営業生産性向上施策を実施した企業は48.4％

　過去2年間に営業組織の生産性向上施策を「実施した」と回答したのは全体の48.4％と、約半数に及んだ。個人任せではなく、組織的に営業の生産性を高める取り組みが行われていることがわかった。

営業生産性向上施策を実施した企業のうち、42.5％が「定着していない」と回答

　施策を実施したと回答した層のうち、4割超（42.5％）が「定着していない」と回答した。一方で「すでに成果が出ている」との回答は15.7％だった。多くの企業で施策が実行されている一方、定着や成果には壁が存在していることがうかがえる。

定着しなかった理由、「部門間の温度差」「判断基準のバラつき」「運用負荷の高さ」など組織の足並みの不一致に集中

　生産性向上を目的とした施策が定着しなかった背景として、「部門・チームごとの温度差」（37.9％）や「判断基準や進め方のバラつき」（30.1％）といった回答が上位に並んだことから、個々の施策の内容以前に、「どのように組織で取り組むか」の足並みがそろっていないことが、定着の阻害要因になっていると考えられる。

　また、「運用負荷の高さ」（29.1％）も一定数挙げられており、やるべきことはわかっていても、現場の余力やリソースとかみ合わない設計では継続が難しい現実も浮き彫りになった。

定着理由は「目的や背景の共有」「施策の優先度が高い状態の維持」に集中

　定着できた理由は「目的や背景の共有を十分にできていた」「他業務より優先し続けることができていた」に集中する結果となった。現場がなぜこの施策に取り組むのかを理解し、組織としてそれを優先し続ける工夫をしていたかが、施策の定着を左右したと考えられる。

　また、実際のコメントでは、「施策に特化した会議の定例開催」「毎朝のミーティングで繰り返し浸透」などが挙がった。

週に2回以上チーム会議を実施している企業の施策定着割合は71.8％で、週1回未満（39.4％）と比較し1.82倍高い

　回答者が所属する最小単位のチームにおいて、メンバー全員が集まって行われる会議の実施頻度を質問し、その回答と施策の定着の関係を確認した。その結果、「週に2回以上」チーム全体で会議を実施している企業の定着割合は71.8％に上る一方で、「週1回未満」の企業では39.4％にとどまり、定着割合に1.82倍の差が見られた。

施策専用リソースの確保有無で定着割合に23ポイント以上の差　とくに「社内外の両方に専用リソースを確保」した企業の定着割合は76.2％

　施策を実施するための専用リソース（社内外問わず）を確保したか否かを質問し、その回答と施策の定着の関係を確認した。その結果、施策が定着したと回答した割合は「専用リソースなし」では41.0％にとどまる一方、「専用リソースあり」では64.5％に及び、その中でも「社内外ともに専用リソースを確保した」企業では76.2％と、差が見られた。社外リソースを活用した理由は、「スピード重視」「専門性確保」「社内推進のしやすさ」などが挙がった。