検討状況の把握を実現する「SALESFORWARD」
では、検討状況を把握するにはどうすればよいのか。松井氏は「トリガーを引くスクリプト」や「ヒアリング項目」などのノウハウは、すでにほとんどの営業組織が持っているはずだと指摘。そのノウハウをコンテンツ化するのが、DXOのSALESFORWARDだという。
SALESFORWARDは、見ている人が対話に近い体験を得られる動画システム。「対応型（インタラクティブ）動画」で、ショート動画と質問をつなぎ、シナリオを分岐させる。利用者の視聴データと回答結果から、サービスに興味がある人や検討している企業がひと目でわかるのだ。
さらにSALESFORWARDは、人が繰り返し行うしかなかった一定のヒアリング情報の取得も可能にする。情報を事前に取得することでアプローチの精度や商談の質が高まり、受注に直結するアポや商談の数が増える。視聴者が確度の高いルートを通った際には、アラートを飛ばし、適切なタイミングでアプローチすることもできる。
リード獲得から受注手前までと、その活用フェーズも広い。たとえばアウトバウンドの営業や展示会やウェビナーの後追い、ハウスリストの掘り起こしをはじめ、反響営業のサイト内設置による適正プランへの誘導、診断コンテンツの生成などにも適している。メルマガやフォームDM、広告などの営業施策をアラート機能と合わせることで、より高い効果が期待できる。
案件化率・提案数など生産性が40％向上した事例も
松井氏は、リードの質をめぐりマーケティング・営業間で摩擦が生じていたある企業でSALESFORWARDを導入した結果、案件化率や提案数などひとりあたりの生産性が約40％向上した事例を紹介。「自動的にヒアリングが進んだリストが増加し、アラートが届くと5分以内に架電するというルールを実行できた」と明かす。
「動画を見ていて連絡がきたり、表示される広告が変わったりすることに嫌悪感を抱かれてしまうのではないかと懸念されるかもしれませんが、『〇〇について課題をお持ちということで、ご連絡しております』と添えることで、相手も会話を受け入れやすいものです。事前に課題を把握しているため、トークを想定でき、アプローチしやすくなったという評価をいただいています」（松井氏）
SALESFORWARDでは、営業が普段から商談で意識している、伝え方や声色、答えやすいコミュニケーションなどを意識して動画を作成できる。松井氏は、「準顕在層や潜在層がつい見て、つい答えてしまい、一部顕在化し、優先順位が上がる仕組みを作りたい。マーケティングと営業のインタラクティブな視点を入れると、よりおもしろいのではないか」と語る。
ほかにも細かな点に配慮している。たとえばシナリオ作成では、営業のSPIN話法を用いたり、秒数や文字数などもセオリー化したりしている。
「視聴数ぐらいしか追えず効果が測りにくいのでは」という想定される批判の声に対しては、「実は私もこれまで、営業に動画を用いることに比較的反対でした。自分が喋ったほうが売れると思っていましたし、用意された動画を営業で活かせたためしがなかった」と苦笑する一方で、SALESFORWARDは「ハレーションの解消と検討状況の察知を一度に実現し、商談獲得に特化させて活用できる。常識を覆すツールです」と強調する。
さらに、SALESFORWARDを介することで営業とマーケティングの連携が増えるという。「まず、営業が責任を持って運用できることがメリットです。ホットルートのアラートだけさばくというシンプルな運用もできる。反響が来なければ、自分たちのシナリオのせいだと認識し、マーケティングとの間にハレーションも起きにくい」と説明する。
ハレーションの解消と検討状況の察知を同時に実現できるDXOのSALESFORWARD。「質の高い商談」を増やし、限られた営業リソースを活用し成果を最大化するツールとして、今後、ますます注目が高まっていくだろう。
