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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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現代組織が「営業学習機会」を奪う理由

[新連載]現代組織は「営業パーソンの学習機会」を奪っている?

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 2000年以降、企業は成果主義の導入や組織のスリム化、IT化、コンプライアンス強化を進めてきました。これにより、社会的な要請への適合や生産性向上などの成果は見られましたが、一方で副作用も指摘されています。営業活動で言えば、持続的な売上向上に必要な営業部員の育成・学習機会が減少してしまっているのです。今回は、「営業学習機会」減少の背景と影響について解説し、本連載を通じて解決策を詳しく説明していきます。

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営業現場の「学習機会の減少」に気がついていますか?

 近年、多くの企業が成果主義の導入やIT化、コンプライアンス強化を進めています。これらの施策により企業は社会的な要請を満たしていますが、一方で営業部員が業務を通じて学ぶ機会が大幅に減少しています。

 営業部門の上層部は、こうした学習機会の減少に気づいていないことが多くあります。営業部員の学習機会の減少は、企業レベルでの施策による副作用であり、日常の業務において目に見えにくいからです。この問題は放置しておくべきではありません。

 第1回では、成果主義やIT化、コンプライアンス強化が営業部員の学習機会にどのように影響しているかを解説し、営業部門の上層部が知るべき営業部員が業務を通じて学べる仕組みづくりのヒントをご紹介します。  

成果主義が求める「短期視点」 新人に任せる仕事は?

 成果主義は、優秀な人材の意欲を引き出し、生産性を向上させるために導入された評価制度です。多くの企業が従来の年功序列から「成果」に基づく評価に移行していますが、短期的な成果に偏りがちで、長期的な視点が欠けるとも指摘されています。

 つまり、生産性や売上の向上など短期的な視点に偏り、長期的に重要な若手や新人営業部員の学習機会が減少しているのです。個人レベルでの影響を見てみましょう。

 以前は、新人や若手営業部員が先輩の仕事を観察しながら学ぶ機会が多くありました。しかし、成果主義のもとでは「短期間で成果が見えづらい業務」を新人に任せるのが難しくなっています

 かつては、先輩のかばん持ちやコピー取りなどの業務を通じて、少しずつ仕事の進め方を学ぶ機会がありましたが、今ではそのような業務も減少しています。教育の一端を担っていた業務が「無駄」と見なされ、職場から自然と消えつつあります。

 組織レベルでも、若手や新人に経験を積ませる案件を割り当てることが難しくなっています。営業部員は「顧客に育てられる」と言われるように、顧客とのやりとりを通じて成長しますが、成果主義の営業組織では、小さな案件でも確実な受注が求められるため、経験の浅い新人が経験を積む機会が不足しています。

 さらに、難易度の高い重要な案件は熟練者に集中し、新人や若手が手持ち無沙汰になる一方、熟練者は多忙を極め、新人や若手を指導する時間が取れないのが現状です。

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コンプライアンス重視の中で失われる「非公式」な教育・励まし

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現代組織が「営業学習機会」を奪う理由連載記事一覧
この記事の著者

佐宗大介(サソウダイスケ)

カイロスマーケティング株式会社 代表取締役。社会・技術・市場ニーズが大きく変化する現代において、持続的な経済発展や雇用創出に貢献したいと願い、「マーケティングを、もっと身近に。」を理念に掲げ、2012年に同社を設立。自社製品であるMA/SFAツール「Kairos3」を通じて、これまでに2,000以上...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/6560 2024/11/22 07:00

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