「型」だけでは不十分 押さえるべき「勘所」とは
──さまざまなエンタープライズセールス組織を支援する中で見えてきた「共通テーマ」はありますか。
2020年から4年間にわたり、企業の成長段階やプロダクトの特性が異なる20社ほどのスタートアップ企業の支援をしてきました。営業戦略から商談動画の分析まで体系的な理解と実践をうながし、ときには失注したお客様へ、不採用の理由を教えていただくための訪問に同席したことも。自分なりに密に関わってきたつもりです。相談内容は多岐に渡りますが、その中でもよくテーマに挙がるのは、次のふたつです。
ひとつは、これまでSMBやミッドマーケットを主戦場としていた企業が本格的にエンタープライズ企業へのセールスに挑むケース。もうひとつは、「本当に採用してもらいたい顧客」を狙うため、インバウンドからアウトバウンドに挑戦するケースです。これらのタイミングでエンタープライズセールスを強化したいという相談が、全体の7割を占めている印象です。
SMBとエンタープライズ、インバウンドとアウトバウンドでは、どの企業に対していつまでに何をすべきかも、商談で最初に伝えるべき内容もまったく異なります。一定の「型」はありますが、それだけでは不十分で「型」を実践するためのコツやノウハウといった「勘所」を押さえていないと、成果がなかなか出ません。プランニングオフィスで磨き込んできたのは、まさにこの領域ですね。勘所を理解している営業マネージャーが組織にいるのといないのとでは、その後の成果が大きく変わります。
案件とペースを可視化 「基本的なこと」が成果を生む
──「勘所」とありましたが、まさにこの点を支援先企業へ共有されていると思います。これまで支援されてきた中で、成果が出た取り組みを教えてください。ユニークな施策も実施されたのでしょうか。
スタートアップ企業はとくにリソースが限られますから、私との対話の中で得られたヒントを、それぞれアレンジしてバランスを見ながら活用してもらっています。個社ごとに状況が異なること、また契約の都合により共有できる内容には限りがありますが、一例として、成果に結びついている施策は、実はかなり基本的なものも多いです。
まずご紹介したいのが「QMP（Quota Make Plan）」。表の横軸に第1四半期から第4四半期の「時間」を、縦軸に成約済み・50％・20％などの「確度」を配置し、時期と受注確度に応じて案件を記載します。これにより、どの時期にどれだけの案件があるのか、「足りていないか」を俯瞰し、その不足分の対策を、どこの候補案件群から「いつまでに」補填すれば良いのか考えるわけです。きわめて原始的ですが、作成する過程で近視眼的な見方をなくして優先順位の誤りを正すことができたり、日常業務に紛れて引き出しの奥のほうへ埋もれていた重要なことを表に引っ張り出せるなど、効果は絶大なんです。
さらに「フォーキャストサイクル」も有効です。四半期ごとの、一定のフェーズ以上の案件総量が「いつの時点で」どれくらいあれば健康なのかをカレンダーで示す方法です。駅伝で「この地点でこのタイムなら上位グループだ」という指標があるように、フォーキャストサイクルを使うと、パイプライン総量の健康具合を前もって明確にでき、いつまでにどうなっていれば良いかわからない不安が解消されます。テックタッチでも今まさに実践していて、半年先の売上をより正確に見通せる状態を目指してチームで活動しています。
また、商談を分析する中で私が問題視しているのは、適切なタイミングで「Ask for order」（積極的に商品の購入を促す行動）ができていないこと。「連絡をお待ちしていますね」で終わってしまい、一歩踏み込めていないケースが少なくありません。そしてたいへん基本的なことではありますが、笑顔が足りないことも気になります（笑）。オンラインでの商談はとくにですが、笑顔を意識することから始め、結果が劇的に変わった人が案外多いんです。こうしたマインドセットなどは、地道にフィードバックし、実直に行動してもらうことで初めて効果が表れます。だからこそ、支援先には「コーチ」というスタンスで並走していきたいですね。
