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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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エンタープライズセールス事例

基本が成果を生む──テックタッチ綾小路さんに聞く、エンタープライズセールスの「勘所」

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 事業成長に大きなインパクトをもたらす一方、ステークホルダーの多さや長期スパンになりがちな検討プロセスなど、独特の難しさを抱えるエンタープライズセールス。今回は、テックタッチの執行役員/VP of Strategyとして事業をリードすると同時に、SaaSスタートアップ企業のエンタープライズセールス組織の立ち上げや強化を支援している綾小路雅典さんを取材。エンタープライズセールスに臨む企業が直面する課題と打開策となり得る取り組み事例を通じて、成功のヒントを探った。

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エンタープライズセールスの「コーチ」として

──綾小路さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

新卒で日本のSIerに営業として入社し、10年にわたり製造業向けITシステムを担当しました。プロダクトライフサイクル管理システムや高度シミュレーションシステムと格闘しているうちに青春が終わったと言っても過言ではありません(笑)。

次第に「より幅広い顧客の要望に応えたい」「自社開発のプロダクトをもつグローバル企業で働いてみたい」と考えるようになり、SAPジャパンに転職。たくさんの大手企業のお客様と出会い、エンタープライズ営業について学び続けた5年間でした。SAPでのご縁で、Box Japanでストラテジックセールスと営業企画に挑むことになったんです。そして2024年4月、日本の大手企業に革新をもたらす可能性を感じ、国内スタートアップであるテックタッチにジョインしました。

テックタッチ 執行役員・VP of Strategy/DNX Ventures ベンチャーアドバイザー 綾小路雅典さん

──他社支援を始めたのは、何かきっかけがあるのでしょうか。

Box Japanには第2の創業期コアメンバーとして入社したのですが、3年ほどエンタープライズセールスとして従事する中で、再現性がある営業の「型」が見えてきました。改良や検証を重ね、2020年2月にはセールスプランニングオフィスを立ち上げました。いわゆる営業企画部門ですね。そこでBox Japanの屋台骨であるエンタープライズセールス部門の営業戦略機能として始動したころ、ベンチャーキャピタルで働く知人から「出資しているSaaSスタートアップ企業の営業強化に力を貸してくれないか」と相談が。コロナ禍でテレワークが普及したこともあり、数社に対してアドバイスや意見交換をするようになったのが支援の始まりです。

その流れで、DNX Venturesの代表と出会い、2023年5月にSaaSスタートアップに投資を行うDNX Venturesアドバイザーに就任。セールスプランニングオフィスで培ったノウハウを活かし、アーリーステージのBtoBスタートアップへエンタープライズセールスの支援を開始したのです。

「アドバイザー」とは言いつつ、私も現在進行形でスタートアップであるテックタッチの経営に携わり、日々奮闘している最中です。その試行錯誤から生まれた知見やノウハウを共有することで、支援先企業が学びを得て、自社ならではの施策や文化を築き上げていく。そのための「コーチ」でありたいというマインドで支援に臨んでいます。

次のページ
「型」だけでは不十分 押さえるべき「勘所」とは

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この記事の著者

清家直子(セイケ ナオコ)

フリーライター。地方新聞社で報道記者として、行政や事件報道に従事。現在は、企業オウンドメディアやビジネス系、法律関連サイトなどでインタビューを含めた情報発信を行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/6231 2024/09/20 07:00

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