「評価」と「評判」へ泥臭く向き合い続ける
──目標を達成するために「何をすべきか」を具体的に把握する計画性と、先を見通すプランを複数持つことで、自転車操業的なフェーズから抜け出すことができるのですね。長期的な事業成長を見据え、それを実現する戦略のひとつとしてエンタープライズセールスに取り組む際、何が重要でしょうか。
何よりも顧客からの「評価」と「評判」です。言うまでもありませんが、評価されないプロダクトやサービスはスケールしません。アライアンスを組む際にも、評価と評判は必要不可欠です。
加えて、誰からどのくらい評価されているかが非常に重要です。社会的に認知され、信頼されている企業、関係のある企業の「お墨つき」があるかどうかで、事業成長のスピードは大きく変わります。そのため、私は「ナスカ（空からでないと全体像の把握が難しいナスカの地上絵に由来）」と名づけた表を目につくところに貼りだしています。横軸を産業、縦軸を連結の売上高順に並べて企業グループを一覧化し、1社1社ていねいに見ていくんです。これにより、業種や各企業における支援の状況や関係性、展開シナリオなどを深く理解することができます。かなり地道で大変な作業ですが、アプローチの優先順位、強み、戦略などが明確になります。こうした泥臭い作業もエンタープライズセールスのプランニング作業には必要なんですよね。
エンタープライズセールスは、提供できる価値、信頼、関係の蓄積がモノを言います。スケールするにしたがって、顧客に助けられるシーンは確実に増えていきますので、顧客からの評価・評判を徹底して積み重ねていくことが重要です。
──テックタッチの執行役員・VP of StrategyとDNX Ventures ベンチャーアドバイザー、ふたつの役割において、綾小路様の今後のチャレンジを教えてください。
まずはテックタッチの一員として。世界標準の優れたSaaSが各業務領域で続々と登場していますが、一方で日本の各企業の各部門において、もっとも力を発揮できるUI/UXはそれぞれ異なります。“Fit to Standard ”と、各社の理想とのギャップを埋め“Fit to People”を実現することで顧客の競争力の向上に貢献できる「テックタッチ」のサービス価値や威力をより認知してもらうことが今後の挑戦です。
アドバイザーとして関わるDNX Venturesでは、出資先はみんな日本の社会課題に挑む仲間だという認識で向き合っています。関わる企業は増えましたが、どこも似たような課題を抱え、悩んでいる。だからこそ「型」と「勘所」やノウハウを共有し、意見交換しながらサポートして少しでも役に立つことができたらと思っています。
──エンタープライズセールスを率いる営業マネージャーに向けて、メッセージをお願いします。
ピープルマネジメントのスキルを積極的に学ぶことをお勧めします。営業マネージャーには組織の売上達成に向けたセールスマネジメントスキルと、メンバーをいち早く戦力化するピープルマネジメントスキルが求められます。どちらも「型」と「勘所」があり、学べば身につけられるスキルです。しかし、セールスマネジメントはメンバー時代の経験から実践できる人が多いのに対して、ピープルマネジメントは相対的に学ぶ機会がなく、期間も短いので、悩む営業マネージャーが非常に多い。それぞれの組織の前提条件に適した現代のリーダーシップ理論から人の成長のメカニズムまで、学ぶことはたくさんあります。私自身、メンターに師事して学んでいる途中です。社外の力も借りながら、これらのスキルを身につけ、自分が得た学びを広く共有できるようになると良いですね。
──本日はありがとうございました！
