セールスイネーブルメントへの関心が高まるワケ
この2、3年で「セールスイネーブルメント」への認知度が高まり、各社の取り組みが共有されるようになってきました。「セールスイネーブルメントという言葉を知らない」と言われることが当たり前だった時代からは、大きく変化してきたと言えるでしょう。
国内大手教育事業会社で営業職としてキャリアをスタート。全社営業戦略プロジェクトや首都圏営業組織のマネジメントに従事。その後、デロイトトーマツグループに入社。人材・組織開発コンサルティング、プログラム提供に従事。株式会社セールスフォース・ジャパンへ参画し、営業組織のセールスイネーブルメント支援に従事。イネーブルメントの全体設計・推進、顧客向けのイネーブルメント促進、全社プログラムプロジェクトをリードし、レベニュー全体のイネーブルメント組織を牽引。2023年、株式会社ナレッジワークに参画し、セールスイネーブルメントメソッドの開発とコンサルティング支援に従事。Customer Accelerator Group Managerに就任。
私は、前職のセールスフォース・ジャパンという会社で5年ほど、社内のセールスイネーブルメントに関わっていました。数千名規模かつ、さまざまなタイプの営業組織に対して、多くの人を巻き込みながら、あらゆるセールスイネーブルメントの打ち手にチャレンジしてきた経験があります。現在所属しているナレッジワークでは、社内のセールスイネーブルメントに取り組みつつ、お客様の企業のセールスイネーブルメント促進に向けたコンサルティング支援も担っています。
セールスイネーブルメントの必要性が高まっている背景には、日本国内の顧客市場の変化や労働市場の変化があります。各組織には「環境変化に対応しながら、より少ない人数で分担して最大限の利益を上げる」ことが求められています。つまり、売上だけではなく「利益」を上げるための方法を考える必要に迫られているわけです。必要な取り組みを分解すると、次のような要素が考えられます。
- 営業が環境変化に耐えられるような仕組みをつくる
- 営業の人数を増やさずに成果を上げる
- 営業活動に関わる業務を分担して成果を上げる
セールスイネーブルメントはそれらを解決するためのひとつの手段となりえ、それが認知拡大や取り組みの増加につながっているのでしょう。実際に、セールスイネーブルメントに取り組むことで、組織は「営業効果の向上」「営業効率の向上」という成果を得られます。具体的な内容について、ナレッジワークでは次のように整理しています。
取り組みたいと考える企業が増える一方、セールスイネーブルメントのための「手段」も次から次へと出現しています。「自社は何から手をつけるべきか」という相談をよくいただくようになりました。そこでおすすめなのが、「自社の営業にどのような変化があるか」「自社の営業に変化が必要な要素（ファクター）は何か」を起点に打ち手を検討することです。
営業の変化を考えることは、価値を届けるお客様のことを考えることにもつながります。次のページから、「ソリューション営業への変革」を例に、「営業の変化」と「必要な要素」の考え方を整理していきましょう。
