信頼できない営業は「投資」してもらえない！
ブレーンバディでは「能力＝人間力×ビジネス戦闘力」と定義しています。人間力とは「信頼される力」、ビジネス戦闘力は「問題解決力」を指します。
ビジネス戦闘力（課題解決力）は、リクルートの「6つのスキル」の考え方を活用して｢見立てる力・仕立てる力・動かす力｣の3つに分解できます。「見立てる力」は事実を収集して多角的に分析する力、「仕立てる力」は課題を設定してゴールまでの工程を描く力、そして「動かす力」は、周囲を上手く巻き込み実行する力です。営業個人の得意／不得意はありますが、基本的には、この3つの力をバランス良く持っているのが理想的と言えるでしょう。
それでは、なぜビジネス戦闘力だけではなく、人間力（信頼される力）が必要なのでしょうか。多くの場合、営業は製品やサービスを顧客に届けるよりも前に、顧客に契約を結んでもらいます。顧客にとっては「先行投資」と言えますね。信頼できない相手に投資はできません。金額が大きければなおさらです。そのため、まずは先行投資先として信頼に足る人物であることが重要になるのです。
ブレーンバディでは、信頼を「未来に対する期待」、信用を「過去の実績や成果からもたらされるもの」と定義しています。つまり、信用を積み重ねることで、信頼（未来への期待）が生まれるのです。
課題解決力が非常に高い営業も、信頼できない人物であれば、成果を出すことは難しいでしょう。一方、人間力が高くて相手に信頼される営業でも、課題解決力がなければ契約には至りません。人間力とビジネス戦闘力のどちらかが優れていても、どちらかが「ゼロ」では、能力は発揮されないのです。
次のページでは、新人営業を「信頼される営業」に育てるため、当社が実践していることをご紹介します。
