セールス・イネーブルメント担当者は、必ず採用と連携を
セールス・イネーブルメントの取り組みが軌道に乗り、中途入社者の売上や離職率に良い結果が現れると「セールス社員の採用を加速したい」と考える会社も多いでしょう。GA technologiesでも、2021年1月に64名だったRENOSYマーケットプレイス事業のセールスは、2023年7月には111名と、2倍近く増加しています。
一方で、「積極採用はしたいものの、急な人数増加をすると組織文化が変わってしまうのでは」と懸念される企業は多いと思います。たしかに、むやみに人を増やしてしまえば、それまでの文化が変わってしまう可能性は高いでしょう。しかし、GA technologiesでは、こうした急な人員増加で創業時から文化が変わったことはありません。それどころか、OpenWorkの2023年ランキングでも「士気が高い会社」5位にランクイン（※）しています。
※中途入社者が選ぶ「社員の士気が高い企業ランキング」（2023年12月20日発表）
今回は、「強いセールス組織の文化醸成と維持」について考えてみたいと思います。
組織文化は“根気強く”つくり上げる努力が必要
前提として、組織文化の醸成は一朝一夕にはいきません。中途入社者に“自社の組織文化”についてインプットする前に、まず自社がどんな文化を持っていて、それを良しとしているか、すぐに答えられるでしょうか。
もし「自社がどんな文化を理想としているかわからない」「社内に、バリューやクレドと呼ばれるような指針がない」という場合、まずはそれらを策定することを強くおすすめします。そのためには経営陣がしっかり話し合い、自社の文化を表す行動、今後も変わることなく大事にしたい考えなどをわかりやすい言葉でまとめ、標語として飾るだけでなく折に触れて行動を促すことが必要です。
GA technologiesでは、創業から大切にしている「GA GROUP SPIRIT（以下、GAGS）」という9つの価値観があります。これを事業部長や部長など、いわゆる上位の役職者から実践することを創業時から徹底しています。「組織がどんな文化になるか、どの方向に進むかは、すべてリーダーのあり方次第」という考えのもと、役職が高い人間こそGAGSに沿った言動をするように常に互いに指摘し合っています。
また、GA technologiesでは新卒採用との連動も重視しています。日ごろから「会社のDNAを受け継ぐのは新卒である」と社内に発信をしており、新卒が中心となってカルチャーを紡いでいこうという風土があります。新卒採用要件に「GAGSを体現していること」を組み込んでいるため、入社後も違和感なく馴染んでくれ、部署内でも積極的に声かけをして良い雰囲気をつくり上げてくれています。
こうした上位役職者と新卒が牽引する文化に「巻き込まれてくれる」中途社員を育てるために、セールス・イネーブルメントも工夫をしています。具体的には、GAGSをただ言葉で伝えるのではなく、オンボーディング期間に実際に体験できる仕組みを取り入れています。
