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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールス・イネーブルメントを“内製”で成功させるコツ

商談同席を「育成だけの機会」にしない──セールス育成担当者が今すぐ意識すべきこと

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 今、「セールス・イネーブルメント」に取り組む企業が増えています。しかし「自社でイネーブルメント組織を立ち上げたいが、何から手をつけて良いかわからない」という方も多いのではないでしょうか。本連載では、ネット不動産投資サービスブランド「RENOSY」の開発・運営や、SaaS型のBtoB PropTech(不動産テック)プロダクトの開発を行っているGA technologiesで執行役員を務める農里将司さんが、自社の実例をもとに「内製でセールス・イネーブルメント組織を立ち上げるコツ」を紹介していきます。今回は、セールスの育成で意識すべきポイントについて解説します。

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「育成コンテンツの実施」だけでは成果は現れない

 前回の記事「セールス・イネーブルメントで起こりがちな『人選ミス』とは? 推進者とロールモデルの設定を間違えないコツ」では、立ち上げ時に最初の悩みどころとなる「イネーブルメント責任者の人選」と「ロールモデルの設定」について解説しました。

 推進担当者を決め、社内のトップセールスを参考にコンテンツを設定したあとは、いよいよ実際の育成に入ります。結論からお伝えすると、「設定した育成コンテンツを実施して終わり」では、なかなか成果は出ないでしょう。

 私がひとりでセールス・イネーブルメントを立ち上げたときは、人手不足のため入社1ヵ月のインプット研修しか実施できませんでした。立ち上がりは早くなったものの、短期間の研修であったため大きな成果にはつながらなかったのです。その後、セールス・イネーブルメントが3人体制になり、1ヵ月のインプット研修のあとに3ヵ月のOJT期間を組み込めるようになりました。すると、営業実績や離職率に効果が現れはじめました。

 この経験から学んだのは、「育成コンテンツの実施だけで終わってはいけない」ということ。しっかりセールスとして独り立ちできるまでサポートする体制は必要不可欠です

 現場配属前に細かなフィードバックがあったほうが成長スピードは早まりますし、「なかなか成果を出せずチームに溶け込めない」という悩みを抱えて退職してしまう可能性を抑えることができます。座学でのインプット研修やロープレ(ロールプレイング)を実施したあといきなり独り立ちさせるのではなく、育成担当者が実際の商談などにも同席しながら指導していくことは欠かせません。

 育成コンテンツを受講し終えたメンバーは、いわば“良い武器をもらった状態”です。その武器をしっかり使いこなせているか、自分のものにできているかは、商談という“実践の場”で見極める必要があります。ロープレで練習をして確かめるのはもちろん、実際にお客様を前にしても教えられたことができているかを確認するためにも、実際の商談に育成担当者がしっかり付き添いましょう。

 私の所属するGA technologiesの場合、OJT期間は3ヵ月間と定め、ナーチャリングやアポイントメント取得、見込み顧客の管理方法などのノウハウを、実践を通じてしっかり共有しています。OJT期間中の商談にはすべて同席し、場合によっては育成担当者が代わりにお客様に説明することもあります。なお、入社者には同じ育成担当者がずっとつきっきりで指導する体制を取り入れています。これは、育成担当者をメンターとして慕ってもらい、会社に対して帰属意識を持ってもらうという目的もあります。

 なお、OJT期間は短すぎると意味がなく、長すぎるとモチベーションの維持が難しいというのが私の印象です。一度、OJT期間を半年に設定したことがありましたが、受講者の集中力が徐々に下がってしまい、あまり良い効果を生みませんでした。現在は1クオーターである3ヵ月に設定することで、ある程度の緊張感を保ちながらプレイヤーとしての成長を見守ることができています。

 ただし、扱う商品の内容や種類によっても、適切なOJT期間は変わるでしょう。ここは各社でトライ&エラーを繰り返し、ベストな伴走期間を見つけていただきたいと思います。

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商談同席の目的は「育成」だけではない!「商談の成功」を常に意識せよ

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この記事の著者

株式会社GA technologies 農里 将司(ノウサト マサシ)

大学卒業後、2014年に新卒1期生としてGA technologiesに入社。名古屋営業所の立ち上げを担い、営業所長に就任。その後、本社にてセールス研修の立案・実行、インサイドセールスの責任者など、セールスとして活躍するとともに人材育成に従事。RENOSY営業戦略部門の事業部長を務めた後、2023年...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5515 2024/01/23 07:00

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