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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールス・イネーブルメントを“内製”で成功させるコツ

セールス・イネーブルメントで起こりがちな「人選ミス」とは? 推進者とロールモデルの設定を間違えないコツ

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 本連載では、ネット不動産投資サービスブランド「RENOSY」の開発・運営や、SaaS型のBtoB PropTech(不動産テック)プロダクトの開発を行っているGA technologiesで執行役員を務める農里将司さんが、自社の実例をもとに「内製でセールス・イネーブルメント組織を立ち上げるコツ」を紹介していきます。第2回となる今回は、セールス・イネーブルメント組織立ち上げでやってはいけない「人選ミス」について解説します。

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「セールス・イネーブルメント推進者」はどんな人が適任か

 連載1回めとなった前回の記事「一人当たりの売上93%アップを実現! 内製でセールス・イネーブルメント組織を立ち上げた道のり」では、内製でセールス・イネーブルメントを立ち上げるメリットや、私がイネーブルメント組織を立ち上げた経緯を紹介しました。今回からは、セールス・イネーブルメント組織立ち上げでやってはいけないことと、重視すべきポイントについて解説していきます。

 そもそもの話になりますが、「わざわざセールス・イネーブルメント専門の部署を設けなくても、営業部門内で育成の仕組みを考えて実践すれば良いのでは?」と考える人もいるかもしれません。しかし私は、セールス・イネーブルメントの部署は設けるべきだと考えています。こうした大規模での新しい取り組みは、責任の所在がいつの間にかわからなくなっていることが往々にして起こり得るからです。

 部署を設ける際には、営業部門のすぐ近くに設置するのがおすすめです。離れてしまうと現場の状況も課題もわからず連携がとりづらくなり、現場のセールスメンバーも受け身になりがちです。セールスメンバーと密なコミュニケーションをとり続けられる体制を整備していきましょう。

 さて、セールス・イネーブルメント組織を立ち上げるとなれば、最初の悩みどころは「誰を推進担当者にすべきか」ではないでしょうか。ここでいちばんやってはいけないことは「自社の営業組織で、高い成果を出した経験のない人」を選ぶことです。

 私がセールス・イネーブルメントを始めるより前に、営業経験のない他部署のメンバーが、セールスの考え方や商談前に必要な準備などを掲載したガイドラインをつくったことがありました。現場にヒアリングしてつくったものの、やはり営業経験がない人がつくったためか、理想化されすぎており現実味がなく、浸透しませんでした。現場感覚を備えたリアルな育成コンテンツをつくる意味でも、自社でのセールス経験はマストです。

 さらに言えば、その担当者が持っている「セールスへの影響力」も重要です。もし「うちの会社は営業が花形職種だ」と思う場合は余計に、セールス・イネーブルメントの責任者選びには慎重になるべきです。自社のセールス組織で高い実績を出した人に言われて初めて「やってみよう」と思うセールスは多いもの。質の高い育成コンテンツももちろん重要ですが、それと同じくらい責任者の人選は大切なのです。

次のページ
「ロールモデルの設定」でありがちな人選ミスとは?

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この記事の著者

株式会社GA technologies 農里 将司(ノウサト マサシ)

大学卒業後、2014年に新卒1期生としてGA technologiesに入社。名古屋営業所の立ち上げを担い、営業所長に就任。その後、本社にてセールス研修の立案・実行、インサイドセールスの責任者など、セールスとして活躍するとともに人材育成に従事。RENOSY営業戦略部門の事業部長を務めた後、2023年...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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