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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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自走する営業組織のつくりかた

「パッチワーク」な改革施策はもう限界! 営業変革を包括的に進めるための3つのポイント

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 これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第1回は、気づいたことから取り組むことを繰り返すことで「パッチワーク化」してしまい結局失敗してしまう営業改革に警鐘を鳴らします。全体を捉え、包括的な営業改革を推進するために必要な3つのポイントと3つの留意点とは?

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顧客期待の高度化で、営業改革は必須に

 企業の中で、最も保守的だと言われてきたBtoB営業領域に、いま変革の風が吹いている。商習慣と暗黙知という壁に守られ、変革を拒み続けてきた営業部門にSales Techが大きな風穴を開けたのだ。いままで難しいとされてきたことが、新たなテクノロジーで可能となってきたからだ。

 しかし風穴は開いたものの、必ずしも営業部門の変革が成功しているわけではない。本稿では、今進行しつつある営業変革とそこで多くの企業が陥っているパッチワーク化の限界について論じてみたい。

 まず経営トップが営業変革の必要性を認識する状況を考えてみたい。典型的な例として、以下の3つのケースが考えられる。

1.新規開拓が急遽必要となった

 既存顧客との良好な関係をベースに安定した売上を確保できていた企業が、何らかの事情で、近い将来いまの売上が大きくシュリンクすることが予測され、新規開拓の必要性が高まったようなケース。

2. 商品・サービスの変化

 自社内での新たな商品・サービスの開発、あるいは、有望な商品・サービスを持つ企業の買収によって、いままでと違う市場に対する営業活動が必要となったケース。

 たとえば、オフィス用IT機器を紹介していた営業パーソンが、工場の生産設備用IT機器を営業するようなケースだ。

3.顧客からの期待の高度化

 既存顧客との良好な関係は継続しているものの、顧客からの期待が変化して、よりハイレベルな営業活動を求められてきたケース。

 このケースは、いままで御用聞き型営業を中心に展開してきた企業が直面していることが多い。顧客は、御用聞き的に自分たちの要望に応えてくれる営業活動に一定の満足はしているものの、自分たちが気づいていない課題を指摘し、その解決を支援してほしいという期待は潜在的に高まっている。この期待に応えることができないと、期待は不満に転換し、ライバルにつけこまれる危険も起こり得る。しかも、顧客の変化が見えにくいため、変化が顕在化したときには、手遅れになる場合もあり得る。常に顧客の変化を察知する意識が重要だ。

 顧客の経営トップ・マネージャー・現場の3階層で起こっている期待の変化をウォッチし、社内でその事実を共有・分析した上で、自ら変化することが営業には求められている。

 さて、本稿では上記の「3.顧客からの期待の高度化」を前提として論を進めたいと思う。顧客の期待が高度化し、その事実を察知した経営トップは営業変革を目指す。言い換えれば、営業戦略の転換ということだ。

次のページ
よくある営業力強化パッチワーク施策とその結果

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この記事の著者

シェルパワークス株式会社 取締役 渡邊茂一郎(ワタナベモイチロウ)

富士ゼロックスにて新規開拓営業、大手事業所・官公庁への営業、営業所長を経て営業力強化推進部で全社営業変革プロジェクトを実践。2000年、富士ゼロックス総合研究所へ異動、西日本支社長・コンサルティング統括部長を歴任。2010年にAMマイスター株式会社、2013年にNPO法人ワクワク営業応援団を設立。2...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/533 2019/07/01 07:00

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