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2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業変革コンサルティングのプロが語る「営業DXを阻む6つの壁」──攻略の鍵は「アジャイル型の発想」 

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「アジャイル型の発想」は6つの壁すべての課題解決に共通する

 5つめの「目標設定の壁」は、組織間での共通目標や連携意識がないことで生ずるもので、代表的な発生要因は「自分の組織さえ良ければ良い」という思考である。

 解決するための方法として水嶋氏は、共通の目標を持つことを挙げる。

「営業利益、粗利益、売上という目標を、マーケティング、IS、FS全員で連携してしっかりと持つことを勧めます。バランスの持たせ方はそれぞれで異なりますが、共通の目標を持てれば必ず壁をクリアできるはずです」(水嶋氏)

 6つめの「カルチャーの壁」は、部門間の問題ではなく、人に属する問題であるとのこと。昔は良かったと言う「過去の栄光派」や、改革を口にするものの実際は変える気はない「口だけ保守派」など、新しいことに取り組もうとする際には反対勢力が出てくるのが組織の常である。

 そこを乗り越えるためには、「仕組みづくり」「意識改革」というふたつのポイントを意識する必要があるという。

「まずは1から5の壁に対応し、それをしっかり運用するためのルールと、ルールを柔軟に変えていく頻度を決め、業績評価に組み込んでいくという一連の仕組みづくりを行います。意識改革に関しては、リーダーが周囲と何度もコミュニケーションをとり、取り組みの意義を粘り強く伝えてください。その際には、インナーマーケティングを行うくらいの心持ちが必要です」(水嶋氏)

 また、6つのすべての壁の課題解決に共通するのが「アジャイル型の発想」であるという。「何度も改善活動を繰り返して、6つの壁の問題解決に取り組んでほしい」と水嶋氏は説く。

NECの営業デジタルシフトのノウハウをまとめた「営業DXオファリング」

 セッションの最後に水嶋氏は、自社の営業DX支援サービスとして、NECの営業デジタルシフトのノウハウをまとめた「営業DXオファリング」サービスに言及した。同サービスは、自社の状況に合わせてパッケージの中身を選ぶことができ、戦略に合わせた営業・マーケティングの組織改革や、自社リソースでできない部分、スキルの足りない部分を補えるという。

「営業DX戦略の立案に加え、テクノロジー領域ではSalesforce(SFA)やMA、PBX、企業データベースの活用に向けた導入支援を行います。人材デリバリーの領域では、ISのBPOのほかに、ウェブマーケティングやオンラインイベント、データ分析の知見を持った人材を擁しております。内製化したい企業にはトレーニングも提供し、営業DXを一括でご支援します」(水嶋氏)

 営業DXオファリングのバックボーンとしては、1,000プロジェクト以上の実践経験があるという。

 水嶋氏は「我々の経験を活かして営業DXの推進に貢献し、日本企業の営業とマーケティングの成長に寄与していきたい──。そのような思いでサービスを提供しています」と、自身のセッションを締め括った。

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:NEC VALWAY株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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