「ツールありき」の発想が、営業DXを阻む要因に
NEC VALWAYは、2001年創業のBPOベンダーである。創業以来20年蓄積してきた非対面営業のノウハウを、NECグループをはじめ多くの顧客に提供するとともに、昨今はDX、IS（インサイドセールス）およびMA（マーケティングオートメーション）の運用支援も行い、総合的なBtoB向けセールスマーケティング支援サービスを展開している。
水嶋氏は、グーグル、マイクロソフト、デルで16年間にわたりBtoBとBtoCのISのマネジメントを行ってきた。その経験を基にグローバル・インサイトを起業し、同時にNEC VALWAYのエグゼクティブコンサルタントとして、ISや営業DX運用のコンサルティングサービスを提供している。
NEC VALWAY株式会社エクゼクティブコンサルタント 兼 グローバル・インサイト合同会社CEO 水嶋玲以仁氏
グーグル、マイクロソフト、デルなどのIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に20年携わる。その後、グロバール・インサイト合同会社でJTB、NEC、ソフトバンクなど日本企業の営業変革のコンサルティングの実績を持つ。著書に『インサイドセールス究極の営業術』（ダイヤモンド出版）『リモート営業入門』（日経文庫）『実践営業デジタルシフト』（日本経済出版）。
冒頭で水嶋氏は、PwCコンサルティングの「日本企業のDX推進実態調査2023」のデータを引用し、国内企業におけるDXの現状を説明。「DXの取り組みで十分な成果が出ている企業は10％程度で、何らかの成果が出ているという回答は55.6％。多くの企業ではあまり成果が出ていません。とくにコロナ禍からDXを開始したような、取り組み期間が3、4年以内の企業群では、まだ成果を感じている企業は少ないのが実情です」と述べ、DX推進の難しさを指摘する。
そのような状況の中で、営業DXで成果が出ている企業群には共通の要素があるという。それは、単純にデジタルツールの導入だけをしているのではなく、戦略から実行プランまでを総合的に捉えて実施していることである。
「効果が出ていない企業は、先にツールありきで始めている印象です。営業DXは、事業戦略と体制構築、実行プランをしっかりとつくってから進めていく必要があります」（水嶋氏）
営業DXを阻害する6つの壁とは？
実際に戦略と体制構築、実行を進めるにあたっては、「企業内には営業DXを阻害する6つの壁が存在している」と水嶋氏は言う。それは「組織間連携の壁」「人材マネジメントの壁」「プロセス構築の壁」「評価指標の壁」「目標設計の壁」「カルチャーの壁」である。
まずひとつめの「組織間連携の壁」とは、営業活動が「マーケティング」「IS」「FS（フィールドセールス）」など、役割や機能で分業されるようになったことで、組織間で意識が統一されず、業務がうまく回らないという問題である。
水嶋氏は「解決するのは難しい問題」と前置きしつつ、効果的な手法として、協働する部門間で一緒に共通評価項目を設定することを挙げる。
「KPIや目的を縦割りで決めるのでなく、横で連携して決め、KPIの妥当性をしっかり認識することが大切です。なぜこのKPIを他部門が持つのかを理解すれば、お互いを認め合うきっかけにもなります。それによって壁を低くしていくのです」（水嶋氏）
