スタートアップの魅力に引かれてログラスへ
──髙橋さんのキャリアについて教えてください。
髙橋（ログラス） 新卒でキーエンスに入社し、営業としてのキャリアをスタートしました。いわゆる足で稼ぐ営業を4年ぐらいやり、その後中部地方で大手企業の既存営業を担当しました。27歳のときに子どもが生まれ、全国転勤のない会社への転職を考えていたときに、ログラスに出会い、ひとりめのセールスとしてジョインしました。
髙橋 アドバイザーの向井さんの力を借りながら営業活動をしてきて、営業のリーダーとしてメンバーのマネジメントや、営業チームの横断的なサポートも経験しました。今は新規事業の部署で、ログラスの新しい売り方や新しい業界への攻め方を模索しています。
向井 ビジネスパーソンになる前は、キックボクサーだったんですよね。彼の話で面白かったのが、キックボクサーはとにかく痛いしきつい。だからキーエンスのような一般的にかなりハードと言われる環境でも、全然ハードに感じなかったと。
髙橋 何か言われても、痛くはないので（笑）。
──ログラスへの入社はどのような経緯だったのですか？
髙橋 最初は外資系への転職を検討していましたが、あるスタートアップの社長と話したときに、会社のことを自信満々に楽しそうに話していて。「仕事ってこうあるべきだな」と、スタートアップの魅力に惹かれたのがきっかけのひとつです。
アンラーンで「お客様のための知識」を身につけた
──髙橋さんが向井さんと出会い、アンラーンをすることになった経緯についてうかがえますか。
髙橋 単純に売れなかったんです。お客様との接点を持つことができてもなかなか次のステップに進むことができない。とても焦りました。とくに最初の3ヵ月は全然売れなくて、評価面談で代表の布川から、「とても悔しい」と言われたことは今でも忘れられません。代表にそんなことを言わせてしまったのがふがいなくて。
向井 代表も、相当な思いで髙橋さんを採用されたんですよね。当時のログラスは営業活動もCEOの布川さんがやっていて、非常に忙しかったはず。その中で、当時髙橋さんが住んでいた浜松まで会いに行って口説いて、何とかひとりめの営業として採用したんです。その熱量があったからこそ「悔しい」という言葉が出てきたんでしょうね。
──大事な人材として扱われているからこそ、髙橋さんも「成果を出すために学ぼう」という思いが強くなったのでしょうか。
髙橋 そうですね。責任が大きいほどアンラーンしようという気持ちは大きくなると思います。そこで、使える手は全部使おうと社内外で人の話を聞きまくりました。そのときに、VC経由でアドバイザーになっていただいていた向井さんとも、初めてお話しました。
向井 髙橋さんに会ったときの印象は「人に嫌われない営業」。自信があって、はっきり物を喋る。言い換えると「その自信はどこから来てるんだ」というふうに僕は見ていました（笑）。
髙橋 向井さんからは、小手先の技術ではなく概念的な話をされました。「君が持っている知識は、君が売るためだけの知識。お客様に届ける知識じゃない」という話をされて。たしかに、「自分が売るため」という意識が強かったと反省しました。
向井 髙橋さんの営業の様子、たとえば質問の内容や商談動画を見ると、プロダクト売りをしていて。まずは考え方を大きく変えてもらわなければと思いました。ある意味「天狗の鼻を折る」必要もあるかなと。ただ、自信のある人はお客様にポジティブな印象も与える部分もあるため、実際どこまでへし折っていいのか塩梅には悩みました。
しかし、幸い髙橋さんは素直で「なるほど、そうなんですね」と理解したらすぐに行動に移すんですね。それが数字がついてくるようになった大きな要因だったと思います。
──髙橋さんは営業のやり方を変えていく際、苦労した点はありますか。
髙橋 その考え方にたどり着くまでに苦労したので、そこからはあまり苦労はありませんでした。「これいらないんだ、そっか。じゃあ捨てよう」という感じでした。
