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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sansanと営業レジェンドが語る“データ活用×コミュニケーション”

【Sansan×Hacobu 対談】デジタル化の時代、「介在価値」を発揮する営業になるには?


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「足で稼ぐ営業」から脱却するべく、営業DXやデータ活用を推進する企業が増えている。一方で、どんなにデジタル化が進んだとしても、営業の本質はやはり“人と人のコミュニケーション”ではないだろうか。本連載では、働き方を変えるDXサービスを提供するSansanの加藤氏が各社の営業レジェンドと対談。第2回では、創業時から組織でツールを使いこなし「自社はネイティブDX企業」と語る物流領域のスタートアップ企業、Hacobuの坂田氏とともに、データとコミュニケーションをどう組み合わせていくべきかについて語り合った。

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Hacobuは「ネイティブDX」!? 創業当時から抱く信念とは

加藤(Sansan) 近年「営業DX」や「データ活用」という言葉が浸透してきています。しかし、たとえどれほどデジタル化が進んでも、営業の本質は「人と人のコミュニケーション」であり続けるのではないでしょうか。今日はそんな仮説にもとづき、議論を交わせると面白いのではないかと思っています。

Sansan株式会社 執行役員 Sansan Unit ゼネラルマネジャー 加藤容輔氏

加藤 はじめに、御社の事業内容と営業組織のミッションについてうかがえますでしょうか。

坂田(Hacobu) 当社は物流領域でソリューションを提供するスタートアップ企業です。現在「MOVO(ムーボ)」というSaaSツールを展開しています。「MOVO」は物流DXツールで、「トラックの入出庫をコントロールできない問題(バース管理)」「トラックの手配の問題(オンライン配車)」「トラックの位置を把握できない問題(動態管理)」などを解決する機能を提供しています。

株式会社Hacobu 取締役 COO 坂田優氏

坂田 昨今、物流業界は「2024年問題」(働き方改革関連法案によりドライバーの労働時間に上限が適用されることで生じる問題)に直面しており、運送会社や倉庫会社といった物流現場を効率化していくことが求められています。これは物流現場だけの問題ではなく、倉庫に荷物を預ける「荷主」(メーカーなど、倉庫へ物流業務を委託している企業)がメスを入れていかなければ解決できない問題でもあります。

 当社の営業組織のミッションは、荷主企業の役員や物流部門の担当者に対し「物流DXやデータ活用で現場を可視化し、効率化していきましょう」と啓蒙していくことです。

加藤 なるほど。御社の営業組織におけるDXも最先端を走っているのではと推測します。営業DXの進捗状況も教えていただけますか。

坂田 2015年の創業当時から、SFAやMA(マーケティングオートメーション)ツールの活用に取り組んできました。「ネイティブDX」とでも言うのでしょうか「読み書きそろばん」「箸の使い方」レベルで、デジタルツールの活用が当たり前になっています

加藤 具体的にどのような営業ツールを導入しているのですか。

坂田 SFAはSalesforce、MAはAdobe Marketo Engage、そして営業DXサービスのSansanを導入しています。奇をてらった使い方はせず、“全員がツールの機能を理解し、王道のやり方で使いこなせる”ことを目標に組織への浸透を図っています。ツールを使いこなせば使いこなすほど企業としての力がつくと信じて、愚直にDXを推進してきました。

加藤 デジタルツールを扱えるリテラシーは、もはや企業の重要な競争力になってきていますよね。

坂田 ただ、加藤さんがおっしゃる「人と人のコミュニケーションも重要」という点にも大いに共感します。

加藤 どういった場面でそう感じるのでしょうか。

坂田 我々のカウンターパートとなる「荷主の物流部門」は、従来コストセンターととらえられ、マーケティング部門や商品開発部門などに比べてあまり重視されない傾向がありました。そのため変化に消極的であり、我々がデジタルを使ってマーケティングなどのアプローチをするだけでは、なかなかこちらに目を向けてもらえないのです。

 やはり、対面でお話ししたり、コミュニティにお招きして他社の成功事例を紹介したりしなければ、お客様の心は動かせない。まさにそこで「コミュニケーション」の重要性が問われます。営業は、やはり“心を動かす”ことが大事じゃないですか。

加藤 おっしゃるとおりだと思います。では、ここからは営業活動における「コミュニケーション」の重要性について、詳しく聞いていきたいと思います。

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「ファシリテーション技術」がないと、営業は生き残れない?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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