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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新時代の営業は“顧客起点”が鍵! マーケとセールスを統合し、日本を変革する「インテントセールス」とは

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 CrossBorderは2023年5月11日、ユーザー企業が集う初のオフラインイベント「Sales Marker Live 2023」を開始した。本稿では、“顧客起点”と“インテントデータ”をキーワードとして、「営業DXの現在と今後」「BtoBマーケティングのトレンドとインテントデータの可能性」「Sales Markerの今後と開発計画」の3セッションの様子をダイジェストでお届けする。

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顧客起点の新たなセールス手法、“インテントセールス”

「営業DXの現在と今後」について、CrossBorder 荻原慎太郎氏をファシリテーターとして、CrossBorder 小笠原羽恭氏、EVeM 鈴木純太氏、マツリカ 中谷真史氏のパネルディスカッションが実施された。

 最初に中谷氏が、アメリカのSales Techにおける3つのトレンドについて解説した。ひとつが、AIに対する高い関心。ふたつめが、分業式の営業組織が統合される揺り戻し傾向。そして3つめが、営業やデータ分析が売り手主導から買い手主導へ、顧客起点になりつつあることだ。

株式会社マツリカ DealPods プロダクトオーナー
事業開発室長 中谷真史氏
(当日はロサンゼルスからZoomを通じて登壇)

 顧客起点のセールスとはいったい何なのか。鈴木氏は、顧客の立場や目線に立とうと取り組む企業も多い一方、顧客起点のセールスを実現するためには、その解像度を上げる必要があると指摘した。たとえばターゲットとなる企業のニーズ分析や、顧客の満足度を深掘りすることが重要だという。

株式会社EVeM アカウントパートナー 鈴木純太氏

 顧客の解像度を高めることについて、小笠原氏は、顧客の言葉そのものではなく、その言葉を発した真意が重要だと指摘。言葉の裏にある真意を掘り下げて特定し、応えていくことが必要になるが、難易度は非常に高い。そこで、今後はインテントデータの積極的な活用が重要になるという。マーケティング領域ではMAツールによって顧客の行動がある程度把握されている一方、セールスの領域ではまだ少なく、「顧客の行動起点で興味関心を分析する方法のひとつとして、インテントセールスがある」と小笠原氏は語った。

CrossBorder株式会社 代表取締役CEO 小笠原羽恭氏

セールスの“ブラックボックス”に挑戦 注目ツールの紹介

 続いて、顧客起点をテーマに、登壇者たちが注目するSales Tech業界の注目領域・注目サービスを紹介した。

 小笠原氏は、商談獲得という視点からセールスインテリジェンスプラットフォーム「Zoominfo」 を挙げ、3つの特徴を解説した。ひとつめが、インテントデータの活用による商談獲得だ。ふたつめが、顧客との電話や商談をAIで分析する機能。カンバセーションインテリジェンスの分野で提供している同機能では、アプローチのタイミングや提案内容など、未来を見据えた顧客起点のデータ分析が可能となる。

 そして3つめが、興味関心が高まっている企業にマルチチャネルでインターネット広告を出稿する機能だ。従来型のターゲティング広告と異なり、インテントデータにもとづいてクリエイティブを作成・配信することで、インサイドセールスの商談獲得やその後の成約に結びつきやすくなる。セールスとマーケティングを統合する同思想は、今後日本にも上陸するだろうと小笠原氏は見解を述べた。

 鈴木氏は、ナーチャリングの視点からセールスエンゲージメントツール「Outreach」を挙げた。メール配信やフォローアップ、タスク管理といった営業のワークフローをテンプレート化して自動化する“シーケンス”、行動や属性に基づきメール内容を調整する“パーソナライゼーション”、メール開封やクリックなどのデータから効果を分析する“パフォーマンス”の3つの特徴を紹介。とくにシーケンスは営業メンバーごとに設定でき、パフォーマンスを比較することでイネーブルメント面でも効果を発揮するという。

 さらに鈴木氏は「クロージングや受注など商談がフォーカスされる一方、こまめなDM送付や架電など、商談と商談の間のノウハウがブラックボックス化している」と指摘し、シーケンスにより、この課題が解消されるのではないかと語った。

 最後に、中谷氏はデジタルセールスルームの視点から「GetAccept」を挙げた。提案書や資料等をデジタルセールスルームに格納し、どの資料を閲覧したかなど商談に関するあらゆるデータを収集することで、顧客の興味関心に合わせた提案が可能になる。日本でも資料のトラッキング機能は登場しているが、ひとつの資料の閲覧状況に留まらず、商談の内容や議事録などすべての情報を一元管理できるのが特徴だ。セールスの最後のブラックボックスである“商談の中身”に切り込むツールだと中谷氏は語った。

CrossBorder株式会社 取締役COO 荻原慎太郎氏

 3人が挙げた注目のサービス・プロダクトについて、萩原氏は「顧客起点を、顧客の行動やインテントに基づいてアクションをパーソナライズすることだと捉えている点が共通している」と総括し、顧客起点のトレンドにあわせ、グローバルではさまざまなツールが積極的に運用されていることを示唆した。

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この記事の著者

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:CrossBorder株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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