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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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間違いなく契約数が伸びる! お客様を購買に向かわせる“自己説得効果”と“疑惑の導入”


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 トップ営業スタッフの最大の特徴としてよく挙げられるのが「ヒアリング力」。もちろんそのとおりで、ヒアリング力が弱いにもかかわらず契約をたくさんとる営業スタッフを私は知らない。ただ、その事実を知っていても具体的にどんなテクニックが使われているかは、あまり知られていない。今回はそのテクニックをご紹介しよう。トップ営業スタッフたちの多くは“自己説得効果”と“疑惑の導入”を使ってお客様をうまく導いている。お客様を自ら購買に向かわせるふたつのテクニックを学び、今後の営業活動に役立ててほしい。

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“しゃべりすぎて売れない”から脱却しよう

「しゃべりすぎて売れない」という営業スタッフがいる。人当たりも良く、トークもうまいが結果が出ない。あなたの近くにもひとりやふたりはいるだろう。

 先日、ショッピングモールに行ったときのこと。スマホショップで商品を見ていると、若い男性店員が近づいてきてこう説明してきた。

「こちらはハイエンドスマホです。高リフレッシュレートで有機ELなんです。それに……」

 聞いたことがない言葉ばかりでピンとこない。丁寧に細かく説明してくれたものの、どの説明も興味を持てなかった。これでは購買意欲はそそられない。話がひと段落したところで「またにしますね」とその場を去った。

 お客様が理解できないトークをすれば、購買意欲のあるお客様すら逃がしてしまう。これは非常にもったいないこと。トップ営業スタッフは説明するのではなくお客様に語らせる。その際、主にふたつのテクニックを駆使しているのだ。

 ひとつめのテクニックは“自己説得効果”である。自己説得効果とは、人から何か言われるより、自分で自分を説得したときにいちばん納得できるということ。営業で言えば、お客様に的確に質問することで、お客様自身に商品のメリットを話させるということだ。

 多くのお客様は営業スタッフから「この部分が優れていまして……」と言われても納得しない。営業スタッフのトークが巧みであればあるほど「説得されてたまるか」と頑なに拒絶する。

 そこでトップ営業スタッフは目の前のお客様に対して次のような質問をする。

「この商品について、どう思われますか?」
「○○について、何かご存知でしょうか?」
「どうして検討しようと思ったのですか?」

 人は質問されると、何か回答しようと思うもの。しかも、このような質問をされたお客様は「ああ、この商品ね。結構良いイメージはありますよ」とプラスの面を答えるケースが多い。お客様は自分で言ったことは否定しないため、お客様自身が勝手に自己説得していく。こうなると良い方向に展開していくものだ。

 もし、先ほどのスマホショップの店員さんが「最新型のスマホについてどう思われますか?」と質問してきていたらどうだろう。「最近のスマホはデザインも良く、動きも早くて良いですね」と返したに違いない。こうなれば購買に向かう可能性は極めて高くなる。

 この自己説得のテクニックを使うだけでも上位グループに入ることができる。さらにトップを目指したいなら「お客様の要望をとことんまで深く聞きとる」ことが必要になる。ここでふたつめのテクニック、“疑惑の導入”が必要になってくる。

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「本当にこれですべてでよろしいですか?」

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4616 2023/09/14 18:00

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