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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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CCCMKHD、凸版印刷、Salesforceが語る、セールス・イネーブルメントの実践事例と成果検証

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スキルアセスメントで成果検証 コロナ禍の課題に対応

山下 最後に、セールス・イネーブルメントを通じてどのような成果が確認できたか、またどのように検証されているのかについて、可能な範囲でうかがえればと思います。

島田 いちばんは事業成果です。昨年比で大きな成長を達成でき、継続もできていることが何よりの成果ですね。育成の視点では、スキルアセスメントによって個人も組織全体もきちんと伸びていることが数字に出てきています。

熊谷 具体的な数字はお伝えできませんが、受注や案件創出につながっています。人材育成の視点では、当社もスキルアセスメントを見ています。スキル別の達成度合いがプラスに転じているため、成果が見えてきていると思います。また今後は結果指標だけでなくプロセス指標でも分解し、スキルとの関係性などの分析を進めていく予定です。

田崎 Salesforceの継続的な成長を支えてきたセールス・イネーブルメントですが、あえて最近の課題という点でお話しします。コロナ禍でオンラインの活動では営業パーソンがお互いの様子が見えないという課題がありました。そのため現在は、できるだけオフィスでもトレーニングを行い、ほかの人のフィードバックを見る機会を増やそうとグローバルで取り組んでいます。Salesforceという比較的難しい製品を売るためにはどれぐらいのクオリティが求められるのか、その中で自分はどこのポジションにいるのか理解するには、ほかの人と比較できる環境も大事だと考えていて、ここは継続的な課題です。

 育成成果の検証は、勉強会などに参加した人・していない人が案件の発掘や受注にどのくらい寄与したかをダッシュボードで観察しています。またナレッジマネジメントへのアクセス数と達成率の比較なども検証しています。

イネーブルメント成功のカギは継続 詳しくは書籍で

 セミナー参加者からの質問にも答えながら、自社のセールス・イネーブルメントの実態を語った3社。最後に山下氏は「継続は重要な取り組みだと思います。今回の書籍が、皆さんの会社におけるセールス・イネーブルメントの導入や進化のきっかけになれば幸いです」と語り、セミナーを締めくくった。

 書籍『実践 セールス・イネーブルメント』では、「セールス・イネーブルメントとは何か」といった基本から、実践のためのノウハウを詳しく解説している。また、登壇した3社とユーザベースの事例に関してもより詳細に紹介されている。

 2022年12月12日発売後、2日でAmazon各種ランキング(企業・経営部門、マーケティング・セールス一般部門、セールス・営業部門)で1位を獲得するなど、注目度の高い本書。ぜひお手にとってみてはいかがだろうか。

組織営業力強化のための新たなアプローチをご検討中の方へおすすめの無料セミナー

 大手からスタートアップまでさまざまな企業のセールスイネーブルメント導入を支援してきたR-Square & Companyならではのノウハウを、すぐに使えるフレームワークや最新事例とともに紹介する無料ウェビナーを開催中。イネーブルメントに取り組まれている方はもちろん、これから着手しようとされている方、理解を深めたい方の課題解決の場としてぜひご活用ください。

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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