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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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CCCMKHD、凸版印刷、Salesforceが語る、セールス・イネーブルメントの実践事例と成果検証

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実践事例、マネージャー向けやポンチ絵トレーニングも

山下 続いて、皆さんが実際に提供しているイネーブルメントプログラムについて教えてください。

田崎 こちらが書籍にも掲載されている、2023年1月時点のセールスフォース・ジャパンのプログラムです。

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田崎 縦軸が職種や役職で、横軸が時系列・難易度を表しています。たとえば、入社1ヵ月の人はBootcampのトレーニングを受け、その後は部門ごとに個別のプログラムに進みます。左側がオンボーディング、右側の自己学習が既存社員向けと大きく分かれているわけです。

 直近で効果があった例をひとつ。2022年11月末にSalesforce World Tour Tokyoという大きなイベントを主催しました。久しぶりのオフライン開催のため、比較的新しい社員は集客のやり方やフォローアップがわからない。そこでかなり手厚い勉強会を、集客開始前から計15回行いました。イベントでどのようなプログラム・セッションが行われるのか、どういうお客様向けなのか、徹底的に理解を深めました。結果としては、商談の足が速い中小企業において、目標を速やかに達成して第4四半期の数字に貢献したのです。対大企業はクロージングまでは行きませんでしたが、それなりの結果を残しています。

山下 イベントを主導するマーケティングチームと、セールス・イネーブルメントチームの連携のポイントはありますか。

田崎 企画の「狙い」を明らかにしておくことです。どんなお客様にどんなメッセージを届けて、どのような案件を創出したいのか。このような質問をマーケティングチームには常に行いますね。

熊谷 当社の場合、ふたつのプログラムがあります。

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熊谷 メインは図の右下にある「創注イネーブルメントプログラム」です。これは管理職と営業担当が、1on1を通じて行動と結果をトレースして重要な要素を明らかにし、成果指標と育成指標で見ていくプログラムです。

 もうひとつが、マネジメントがどうあるべきかを改めてプログラム化したものが「マネージャー・イネーブルメントプログラム」です。たとえば「部長目線で課長はどうあってもらいたいか」といった視点でスキルを整理し、部長と課長の1on1を行います。このふたつのプログラムを同時並行で実施しました。

山下 イネーブルメントと聞くと現場向けの育成を思い浮かべがちですが、マネジメント層にも提供し、組織として行動を促したのがポイントですね。島田さんはいかがでしょう。

島田 まず、当社における商談のフェーズを定義し、商談フェーズを進めるための必要なスキルアクションを細かく分類しました。そのスキル1つひとつに対してアセスメントを行うことで、個人・組織としての強み弱みを定量的に把握しました。

クリックすると拡大します

島田 当社の営業全体に必要なスキルに関しては、スキルアップ研修を実施。ここでは業務に直結するワークであることを重視しました。とくに受講者の反応が良く、現場でも活用されている研修プログラムが、山下さんに行ってもらった「ポンチ絵トレーニング」です。

 従来プロダクト売りに近い営業スタイルだったのですが、ポンチ絵トレーニングの実践後はアイディア・ブレストレベルでお客様とディスカッションすることで、課題を引き出したり、本提案につなげられたりという実績が出てきました。ポンチ絵という発想が身につき「まずポンチでちょっと書いてみて」といった会話が日常的に交わされています。

山下 ありがとうございます。皆さんのお話を聞いて、プログラムを提供するだけではなく、営業組織に「変わった、役立った」実感を持ってもらえる設計が重要だと感じました。

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スキルアセスメントで成果検証 コロナ禍の課題に対応

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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