営業の課題は10年以上変わっていない
──これまでのキャリアと、Salesforceを卒業して創業された経緯をおうかがいできますか。
冨田 私は元々エンジニアで、日本オラクルでコンサルティングや本国のR＆Dのサポートなどを行っていました。その後クラウドサービスに惹かれてSalesforceに入り、パートナー支援やデベロッパー向けの支援に携わりました。その中で、Salesforce上で業務を改善するサービスが具体的にイメージでき、起業に至った次第です。ちょうどセールスフォース・ジャパンがさらに伸びていくというタイミングで在籍していたため、当時の営業チームのダイナミズムや営業を科学する姿勢にはかなり新鮮な驚きもありました。
山下 私はSalesforceで2012年からセールス・イネーブルメント部門で実務を担当し、部門長を2019年まで担っていました。新しく入ってきた社員のオンボーディングや、イネーブルメントプログラムを統括する役割の組織です。
2018年ごろから海外でもセールス・イネーブルメントの取り組みが着目され始めましたが、日本では「イネーブルメント」という言葉の認知すらほとんどなかった。 これからのニーズに向けて、自分ならではの知見を生かして起業してみようと、2019年の夏に今の会社を立ち上げました。
──これまでおふたりが見てきたとおり、この10年間でSFA/CRMなどのSales Techを活用する営業組織も増えてきています。営業組織におけるテクノロジー活用の課題はどう変化してきたと考えられますか。
冨田 ドラスティックな変化があったというよりは、常に「初手でつまずいている営業組織が多いな」と感じています。これは長年Salesforceの活用周りでヒアリングをしていて思うところです。
たとえばSFAへのデータ入力が進められずにそこで止まってしまう。仕組みをつくれば越えられる壁なのに、何らかの理由で止まってしまっていることが多いです。また、効率を考えたら昔ながらのやり方のほうが良いのではと、逆戻りしてしまうケースもあります。営業DXに取り組む企業も増えていますが、まずはその第一段階となるデータ蓄積の仕掛けを準備する必要があると思います。
──たしかに、ツールの導入は進んだもののうまく活かせていない組織も多そうです。営業成果と育成をデータで紐づけて考えるセールス・イネーブルメントへの取り組みが、まさにその解決の手段になるのではとも感じるのですが、山下さんはいかがですか。
山下 冨田さんがおっしゃるとおり、営業組織側の課題はそれほど変わっていない気がします。テーマは常に、「デジタルを活用した属人化からの脱却」 なんですよね。
とはいえ、そのようなテーマを掲げたとしても、Sales Techの活用が進まない背景のひとつとして、忙しい中営業がデータを入力してもメリットを感じられないことや、正しいデータが蓄積されない結果、精度の高い分析ができず、経営に対して投資対効果を示せないなどの理由があると思います。セールス・イネーブルメントでは、営業成果と育成をデータでつないだ先に、「営業の行動変容」と「成果創出」が期待されるため、これらの課題を抱える企業でも昨今取り組みが進んでいるのかもしれません。
Salesforceが日本に進出してきた2000年代、営業活動をきちんと可視化しましょうという動きに始まり、顧客獲得をデジタル化してマーケティングオートメーションで効率化する流れができてきました。近年は分業型のThe Modelの流行に代表されるように「誰がやっても営業プロセスが前に進む」体制を目指すことがトレンドになっていますが、どの時代も、属人化を排除した標準化が根底のテーマだと思います。テクノロジーがさまざまな領域に展開されてきた今、成果起点の人材育成に取り組もうという企業はより増えてくるでしょう。
──なるほど。人材育成自体への関心が高まっている背景をさらにうかがえますか。
山下 ここ数年で営業パーソンの「売る環境」は大きく変わりました。パンデミックの影響で、顧客との距離が遠くなってしまった。従来は訪問することで関係構築できたものも、そもそも物理的な制約で会えなくなったうえ、顧客の方ではデジタル化が進み、営業がいなくても自ら情報収集を行い、購入の意思決定まである程度できるようになりました。
一方で、営業組織のデジタル化は進んでおらず、営業スタイルも旧来のまま変わっていないケースが多いです。人材育成において「背中を見て学べ」という風潮も未だにあります。外部環境は変わっているものの、社内の営業組織が変わっていない。「組織をどうにかしなければ」という本質的なニーズがあると見ています。
冨田 そういったニーズもあって、営業組織を支援するテクノロジーやセールス・イネーブルメントにまつわるツールに興味を持たれる方がさらに増えている印象ですよね。
一方で言葉としてセールス・イネーブルメントを認知している方はわたしたちのお客様だとまだ少ない印象です。クラウドという言葉が流行り始めたときに近いです。しかし、ほとんどの組織が持っている課題意識であり、課題を1つひとつ紐解いていくと、セールス・イネーブルメント的なアプローチの必要性に気づく状態にあるように思えます。
山下 そうですね、言葉の認知は高まってきたものの、概念として浸透するのはこれからかなと思います。当社の場合、イネーブルメントについて情報収集されたうえでコンタクトをいただくお客様であれば詳細なご説明は不要ですが、私たちが主催するセミナーにご参加いただく方々の多くは、育成課題をお持ちでイネーブルメントに興味があったとしても、「そもそもイネーブルメントとは何か」という話からお伝えするステップが必要だと感じます。
