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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ハイパフォーマンスな営業組織の共通点は? 営業1万人調査から見えてきたこと


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 営業成果と育成を結びつけて考える「セールス・イネーブルメント」が注目を浴びている昨今、さまざまな企業が強い営業組織をつくるために試行錯誤している。営業組織が成長するために、もっとも必要な要素とは何だろうか。数多くの企業の営業強化支援を行うTORiX代表の高橋浩一さんに、目標を“ハイ達成”する営業組織の共通点や、未達組織の課題ポイントをうかがい、強い営業組織を実現するための具体的なアクションを探った。

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営業スキルは「個人」から「組織」へ
“平均以下”スキルのマネージャーが45%

──昨今の営業組織の変化について、高橋さんの所感を教えてください。

営業組織が活用できる便利なソリューションも数多く登場し、それらを使いこなせているかによって、成果の差が開いてきています。中でもインパクトが大きいのが情報共有やコミュニケーションにまつわるツール。弊社が実施した「営業1万人調査」の中で、5,000人に営業組織の実態を聞いたんですね。目標の達成段階を5段階に分け、達成率の高いツールと低いチームを比較しました。すると、目標達成率が高い人たちが効果を実感していると答えたツールが、「情報共有のデータベース」だったのです。

コロナ禍で顧客と直接会えなくなったり、顧客が営業に頼らず購買プロセスを進めることができるようになったりと、営業の難易度も上がってきています。そのため、成果を出すために、営業プロセスを分担する営業組織も増えてきました。すぐに受注とならずとも長期的にアプローチしたいお客様に対して、インサイドセールスが関係構築を行うのもそのひとつですよね。分担する際にも、今までどういう商談をしていたのか、情報の共有が大事になってきます。

昔は優れた営業パーソンが、ノウハウを共有したがらない風潮もありましたが、現在はむしろお互いの情報や取り組みを共有するメリットが相当大きくなってきたことを示した結果だと思います。

──時代の変化に関わらず成果を出している人たちは、個人スキルを磨くよりチームで取り組むほうが強くなれるという考え方に変化しているんですね。

もしも自分の会社や組織のメンバーが上手く行っていないと感じたら、こうした変化を捉えられているか、見直してみてほしいですね。マネージャーやリーダーの方が現場の最前線にいたときは、一匹狼の集団でも高い成果を出すことができたと思いますが、今はそのやり方では通用しなくなってきています。

──営業組織のあり方が変化している今、リーダーや経営層がぶつかりがちな壁はほかにもありますか。

実は、メンバーを教える立場にあるいわゆる現場のマネージャーの人たちも、どうやって成果を出せば良いかわかっていないことが多いんです。営業1万人調査によると、ハイ達成組織に所属する営業のスキル平均と、全営業マネージャーのスキル平均は同じでした。これだけ見ると、多くのマネージャーがハイ達成者と同じぐらい営業ができるように見えますよね。しかし、マネージャー側のスキル差は激しく、内訳を見ていくと「全営業」の平均以下のスキルの営業マネージャーが45%ほどいることがわかりました。

つまり、多くのマネージャーが成果を出すための正解がわからないまま、メンバーを指導しています。ですから、メンバーから「アポが取れません」と相談されても、「たくさん電話したらいいんじゃないかな」というようなアドバイスになってしまう。

背景には人手不足もあると思いますが、それよりも環境の変化によって営業の難しさが変わってきていることが大きな要因だと思います。繰り返しになりますが、マネージャーたちが昇格したころと、現在現場が直面している難しさは完全に別物だと意識する必要があるはずです。

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営業1万人への調査で見えた ハイ達成組織に存在する“共通言語”

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SalesZine Press Vol.4 自走型人材を事業成長のエンジンに! いまこそセールス・イネーブルメントに取り組もう連載記事一覧
この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4251 2023/01/17 12:56

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