イネーブルメント実践 “3つの壁”
──セールス・イネーブルメントの重要性を組織が認識している一方で、実践を阻んでいる「壁」は何でしょうか。
山下 3つ挙げるとすると、ひとつには 「理解の壁」 があると思います。育成には「現場で学ぶもの」「人事部門が担当するもの」という固定観念がありがちです。セールス・イネーブルメントは、営業組織が育成のプログラムに深く関わるものなので、最初のステップとしてここの理解を深める必要があります。
ふたつめに、「実行上の壁」もあります。自律的に動ける営業を育成するためには、きちんと実践的なプログラムを作成し運用していかないといけない。トレーニングやツールの整備、それらを専門組織で推進していくにあたって体制面の壁にぶつかることも多いです。
3つめが、「データの壁」です。イネーブルメントに必要な営業活動や成果のデータがそもそもない、といった状況。さらに育成にまつわる、「誰がいつどんな学習をしたか」といったデータはほとんどない企業も多いため、このデータの壁も大きいですね。
冨田 とくに弊社から見ると、山下さんが3つめに挙げた「データの壁」が大きいと感じます。SFA活用の課題にも通じますが、そもそも営業成果や育成にまつわるデータを取得できる状況にないと、セールス・イネーブルメントは絵に描いた餅になってしまう。さまざまなソリューションがある現在、データをそろえることは可能なはずなのですが、既存のシステムややり方を引きずってしまう傾向が、DXを必要とする組織にはある印象です。
この壁を越えるためにトップダウンで推し進める方法もありますが、現場の運用とのミスマッチが大きすぎると抵抗を生んでしまいます。
山下 組織の目的に合致したツールを選定できていることを前提とするならば、先ほども申し上げたとおり、「データを入力するメリット」を現場に示していくことが非常に重要ですよね。
──まさにデータの壁を乗り越えることができれば、あらゆるSales Techの活用が加速しそうです。あらためて、SalesforceをはじめとしたSFAが営業組織の課題にどう効果を発揮するのか、ポイントをうかがえますか。
冨田 お客様にうかがうと、Salesforceを活用する前はExcelで情報を管理されていたケースが多いんですね。Excelはある側面では素晴らしいツールですが、データ管理の文脈でつくられたソフトウェアではないため、データが散在したり、最新のマスタがわからなくなったりといった問題が起こりがちです。
こういった問題に対して、データを最新に保ちながら一元管理できるように、クラウドかつマルチデバイスで、どこからでもアクセス可能なデータ管理を実現したのがいわゆるSFAでありSalesforceなわけです。
しかし、慣れたExcelを使い続けたい気持ちが現場にあって、うまく活用が進まない場合があるわけですよね。実は負荷はなく、むしろ自分たちの行動を管理・認識するのに役に立ち、商談のクローズにうまくつながっていくツールだということが、もっとアピールできれば現場の方にもうまく使われていくのではないかと感じます。
というのも、すでに Salesforce が営業にとってのベストプラクティス的なものをソフトウェアに組み込んでいると思うんですね。そのうえでさらに組織ごとに商談の進み方などの特徴に合わせて、構築もできることもメリットだと思います。
山下 冨田さんがおっしゃるとおり、営業の活動管理や売上予測の精度が向上することに加え、営業成果の最大化を目的とするイネーブルメントにおいても、その投資対効果を測るうえで、SFAは価値を発揮します。 受注率や商談期間、今の達成状況がどうなっているのか。それらを紐解いていくことで、イネーブルメントに落とし込んで実践し、その成果が出たかどうかをまた確認する。このサイクルを回すためにSFAがあると非常に便利です。
冨田 育成と成果が適切に紐づいているかを確認し、真剣に改善していきたいとなればSFAは必須ということですね。
山下 イネーブルメントに取り組むうえでSFAがなくても実現可能な施策もありますが、やはりあればその分格段に精度が上がると思います。多くの企業が、とにかく「今の状況をちゃんと入力せよ」というふうに、SFA＝データ管理になってしまっている印象ですが、営業メンバーからすれば、そのデータがどう活かされて、どう自分の成長・組織の改善につながるのかを知りたいはずです。また、経営からすれば、ツール導入や施策の効果が気になるでしょう。ツールありきではなく、成果創出という目的の下、育成施策とSFA活用を絡めて考えることが有効ではないでしょうか。
