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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ミッションは「地域全体の活性化」 Salesforceで得られる支社営業ならではの魅力とは

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 セールスフォース・ジャパン(以下、Salesforce)の中で首都圏以外の地方都市のクライアントを担当する「支社営業(リージョンチーム)」。同社の今後の成長の鍵であり、重要な投資領域でもある地方エリアで、営業はどのように活躍しているのか。「リージョンビジネス」の醍醐味やビジョン、働き方について、東日本エリアの営業チームを率いる米田達二さんと、コロナ禍の2021年に入社し現在北海道~東北地域を中心に担当するアカウントエグゼクティブの松岡達郎さんにうかがった。

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担当企業だけでなく「地域」と向き合う

──まず、リージョンチームの概要と掲げているミッションを教えていただけますか。

米田 Salesforceは創業当時から首都圏だけでなく、地域のお客様に向き合ってきたのですが、ここ数年で投資エリアとして地域のお客様をより積極的にサポートする方針も確立し、強化を進めています。

 営業活動の中で大事にしているのはそれぞれの地域のお客様にしっかり向き合うこと。そもそも首都圏以外ではSalesforceの知名度はまだまだ低いため、我々がどのような会社でどうお役に立てるのか、お客様はまだご存じありません。まずは、お客様が何にお困りなのかしっかりお話をうかがいながら、ご提案につなげています。

株式会社セールスフォース・ジャパン 執行役員
エンタープライズ営業支社統括本部 東日本エンタープライズ営業本部 本部長
兼 第1営業部 部長 米田達二さん

──米田さんご自身は、もともと首都圏エリアで営業をされていたのですよね。どのような経緯で東日本エリアの営業責任者に就任されたのでしょうか。

米田 2009年にSalesforceへ入社し、以来ずっと営業畑です。4年間担当営業を経験した後にマネージャーになり、中小企業から大企業まで幅広いレイヤーのお客様を担当してきました。直近は首都圏の大手企業を担当するチームで営業マネージャーを務めており、2021年度から東日本エリアの営業責任者に就任しました。

 それまでは、成熟した組織で首都圏のお客様と向き合っていたのですが、リージョンチームでは挑戦できる領域がさらに広がったと感じています。リージョンチームの事業フェーズには、私が入社した2009年当初のSalesforceに近いものがあります。認知度もまだまだ低い中、地道にビジネスを拡大してきた当時を知っているからこそ、任命されたのかなという気がしますね。それから、私自身も三重県鈴鹿市出身と地方の生まれで、地域のお客様に貢献したい思いもありました。

──主要都市エリアの営業と比べ、リージョンチームの特徴はありますか。

米田 首都圏のお客様を担当していた際は、訪問すると「Salesforceはもちろん知っています」というお客様も多く、弊社のことをある程度知っていただいている前提で商談を進めることが多かったと思います。

 しかし、リージョンチームで活動を始めてみると、地域のお客様はほとんどが初対面で、これまでご支援できてなかった部分もあったことを感じています。Salesforceをはじめ、IT活用や導入自体がこれからという企業様も多いため、白地も多く新規開拓の面白みもありますね。

 そのため、「Salesforceを全面的に出す」営業ではなく、まずはお客様に向き合うことを意識しています。商談の場ではIT感もあまり出さず、お客様が実現したいであろうことについて仮説を立てたうえでお客様のお困りごとを引き出し、それに対して我々ができることを具体化していくプロセスで進めます。

 そして、いかに地域のお客様とのビジネスをつくっていくかを考える点も特徴です。担当している企業だけではなく、担当エリア自体に向き合っていかなければならない。地域のお客様をサポートしていただけるパートナー様と一緒にビジネスをつくっていくことや、お客様同士のつながりを理解して地域コミュニティに向き合っていくことが必要です。これは首都圏のチームでは経験できない仕事だと思います。

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地域との信頼関係、どう築く?

──リージョンチームの中で活躍している人はどのような方が多いのでしょうか。

米田 正直なところ、「地域担当だから必要」というスキルは、それほどないと思っています。ただ、先ほどの話ともつながりますが、それぞれの担当地域に対してしっかりコミットしていく営業だと信頼をおいてもらえることが重要です。

 昨年、東京在住の営業担当が北陸エリアを担当していて、良い信頼関係を築けていたんですね。彼は実家が富山で入社前からUターンを希望しており、今年から富山に拠点を構えて働いています。お客様からすると、長期間にわたってサポートしてもらえる営業だと思っていただけたのではないでしょうか。物理的に近くにいるという意味ではなく、その地域に対して長期的に貢献する意思のある営業だと信頼していただくことが、地域のビジネスにおいて重要だと思います。

 今後は理由があって特定の地域に拠点を置いて仕事をしなければならない方にも、地方に暮らしながらその地域のビジネスをしっかり長期間にわたって育てていってほしいと思っています。現在はまだまだ少ないため、もっともっと彼のような営業を増やしていきたいと考えています。

──リージョンチームのオンボーディングはどのようになっているのでしょうか。

米田 全社共通の入社時研修に参加してもらいます。今はすべてオンライントレーニングになっていますから、場所に左右されず働く場所がどこであっても早期の立ち上がりが可能かと思います。

 ただ、ブレインストーミングなど顔を合わせて実施したほうが良い内容については、一部対面でも行っています。キックオフもそうですね。この四半期どんな戦略で戦っていくのか、熱意も含めて理解してもらいたいため、そのような場合は東京の本社に集まることもあります。

──リージョンチームならではの研修プログラムもあるのでしょうか。

米田 入社歴の浅い社員を対象に、リージョンチームとセールスイネーブルメントチーム(営業人材育成部門)合同で、とくに学んでほしい領域に関するプログラムを組んでトレーニングを実施しています。ただこれもリージョンチームだけで実施しているわけではないです。総じて、首都圏のチームとリージョンチームでスキルアップの方法が大幅に異なることはありません。わからないことがあればSlackなどオンラインの手軽さを活かして誰かに聞いたり、頻繁にマネージャーと会話してコミュニケーションをとったりすることが大事ですから、私もその姿勢を大事にしています。

今までの経験を活かし、地元北海道に貢献したい

──続いて、松岡さんにお話をうかがえればと思います。Salesforceのリージョンチームにジョインしたきっかけを教えてください。

松岡 私は2021年1月に入社し、現在は東北・北海道エリアの中堅規模の企業に対してSalesforceの提案、導入支援を行っています。

 私自身現在は東京在住ですが、北海道出身でいつかは地元に貢献する仕事がしたいという思いがありました。大学卒業後は、国内外にアウトソーシングサービスを展開する企業で7年間アカウント営業を経験しており、そのスキルを活かしつつ、自分のゆかりある地域に貢献できるという観点で転職先を探したところ、弊社に出会ったという経緯です。

株式会社セールスフォース・ジャパン
エンタープライズ営業支社統括本部 東日本エンタープライズ営業本部 第2営業部
アカウントエグゼクティブ松岡達郎さん

──となると、リージョンチームがあること自体が、Salesforce入社の決め手だったのでしょうか。

松岡 そうですね。首都圏の大企業にも、地域の中小企業にも同じレベルで提供できるサービスは少ないと思っていて。私自身前職では弊社のユーザーで、とくにコロナ禍で活用の重要性を感じていたため、環境も製品もぴったりだなと思いました。先ほど米田からあったように、Uターンの働き方も歓迎されていますから、いずれは北海道に拠点をおいて働こうと考えています。

──リージョンチームに所属して得られたスキルや経験は、期待どおりでしたか。

松岡 はい、前職では経験できなかった地域のお客様と、事業課題やDX推進にまつわる会話をする機会が増えた点は期待以上でした。

 リージョンチームの特徴でもあると思いますが、一部署の最適化だけではなく、経営層とお話して企業課題そのものに向き合う機会が多いです。どうすれば業務が改善され売上が上がるのか、大きな枠で捉えてディスカッションできるスキルが身についていると実感します。

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リージョンチームでチャレンジできること

──入社してから現在に至るまでで印象に残っている出来事はありますか。

松岡 ふたつあります。ひとつは、東北地方のとある会社の代表の方が「地域にこそ日本の伝統・文化や資源がある」というお話をされていて、その言葉が私の心に残っています。そんな中、地域の企業にはまだまだその資源を発信する仕組みが整っていない。こうした課題解決の支援こそが、私たちが担うべき役割だと感じた瞬間でした。

 もうひとつは、社内組織の文化として「社員同士が褒め合う」という習慣があること。昨年は米田のチームで営業をしていたのですが、プロジェクトが成功した際、同僚・上司はもちろん、エンジニアのチームからも祝福のメッセージを多くもらいます。とても素晴らしい文化だと感じています。

──コロナ禍の転職で、オンラインでのオンボーディングに不安などはありませんでしたか。

松岡 入社前はもちろん不安でしたが、入ってみると同期が7~80人いて、みんな同じ環境での立ち上がりなので心強かったです。Slackも活発に動いていて、わからないことを気軽に聞き合える関係です。

 オンボーディング後1~2ヵ月ほどでお客様への訪問を開始するのですが、その際もメンター制度があり先輩がしっかりついてくれました。早くお客様の生の声を聞くことが大事だという感覚がありましたから、スピード感に戸惑いはなかったです。

 地域のお客様を訪問するようになってからは、担当する企業の規模は違うものの、同じ地域で担当企業を持っているメンバーと一緒に移動したり、現地で会話したりする機会があるため、そこで良いコミュニケーションがとれていると思います。米田とも地域のお客様の訪問のタイミングでよく話しますね。

──松岡さんのこれからの目標をお聞かせください。

松岡 まずは目の前のお客様の課題に真摯に向き合い、結果として1社でも多く利用していただく企業様を増やし、担当地域でSalesforceの認知をさらに拡大していきたいです。長期的な目標は、今のリージョンチームで成果を出し、東日本初の支社をつくること。大阪や名古屋、福岡のような支社をぜひ立ち上げたいです。長期的な目標を達成できるよう、日々の仕事に取り組んでいきたいと思っています。

──最後に、Salesforceへのチャレンジを検討している読者に向けて、ひと言メッセージをお願いします。

米田 地域貢献に興味のある方とは、一緒にその地域を盛り上げていきたいですね。地域ではSalesforceの知名度はまだまだ低い状態ですし、リージョンチームには新規マーケット開拓の役割もあります。新たなお客様との接点をつくり、お客様と共に良い地域ビジネスをつくるために、一緒に汗をかいてくれる方と出会いたいと思っています。併せて組織も大きく成長させていきたいですね。

 また、Salesforce自体も規模が大きくなり、「CRMの会社」という認知がある程度広まっているため、担当できる企業や業務の幅が狭いと思っている営業パーソンの方も多いかもしれません。しかしリージョンチームの前にはまだまだサービスを知らないお客様が待っています。また積極的に買収も進めているため、お客様に提供できるソリューションも増えています。エバンジェリスト的に、地域におけるSalesforceのファンを増やしていきたいと思う方がいらっしゃれば、ぜひ一緒に働きたいです

──ありがとうございました!

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