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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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訪問しなくても売れる!菊原氏が営業スタッフに贈るアドバイス

トップ営業スタッフだけが実践する「ディープ&ウイニングランヒアリング」とは

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「トップ営業スタッフはヒアリング力がある」とよく言われる。それはあなたもよくご存じだろう。しかし「トップ営業スタッフはお客様に対して具体的にどんなことをどんなタイミングで聞いているのか?」と質問されて、スッと答えられるだろうか? その内容について詳しく知っている人はほとんどいない。私はコンサルタントとして数多くのトップ営業スタッフを見てきた。結果を出している人はお客様に対して「ひと味違う聞き方」をしている。今回は、あなたが今後営業で結果を出すために知っておくべきヒアリング方法について紹介させて欲しい。

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トップ営業スタッフ特有の「聞き込みの深さ」

 以前「営業スタッフの実際の商談の様子を見てアドバイスして欲しい」という依頼があった。ロープレの商談を見ることはあってもリアルな商談の様子を見る機会はあまりない。これはチャンスだし、勉強になる。喜んで引き受けさせていただいた。

 後日、録画された動画が10本ほど送られてきた。さっそくすべての動画を見ることに。営業スタッフそれぞれに個性があるものの、説明やトークの内容にはそれほど差があるとは思えなかった。要点が押さえられており、「しっかりトレーニングされている」という印象を受けた。

 ただ感想だけを先方に報告するわけにはいかない。しばらく時間をおいてから、もう一周見ることにした。そこで気がついたのは、トップ営業スタッフと並みの営業スタッフでは説明内容が似ていても、「聞き込みの深さが違う」ということ。トップ営業スタッフは一段階も二段階も踏み込み、深い部分まで要望をヒアリングしている。いわゆる“ディープヒアリング”がしっかりできているのだ。

 ヒアリングの深さと成績は正比例している。しっかり深い部分まで踏み込み、動機まで聞き取れるか、それとも表面上の情報を得るだけで終わるのかでその後の提案の質と精度は驚くほど変わる。これがトップ営業スタッフになるか、それとも並みの営業スタッフで終わるかの分かれ道になると言っても過言ではない。

 次のページから、具体例をご紹介する。

次のページ
質高い提案を実現する、具体的なディープヒアリング例

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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