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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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コロナ禍のメール・SNSのやりとりで損する営業とは? 4つのケースから学ぶ

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 新年度がスタートすると新入社員が入社してくる。ワクワクより不安のほうが大きいかもしれない。また春は異動の時期でもある。「新年度の4月に企画部から営業職に異動になる」という人もいるだろう。この春から営業職となるあなたが営業活動のやりとりで絶対にやってはいけないことがある。今回は注意すべきメールやSNSのやりとりについて紹介させて欲しい。

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コロナ禍、文章のやりとりで損をする人は少なくない

 春になると新人研修を担当させていただく。主な参加メンバーは新入社員だが、ほかの部署から異動してきた人もいる。 研修の中で「今は実際に会って話をするより、メールやSNSなどの文字でやりとりするほうが圧倒的に多くなった」というた話をすると、ほとんどの人が実感しており、大きくうなずく。コロナ禍でメールのやりとりが圧倒的に増えたと感じる人は多い。

 そのあと続けて「文章のやりとりでかなり損をしている人が少なくない」という話をする。これも実感している人が多いのだろう。ほとんどの人に共感してもらえる。このような話は事例で説明するとわかりやすい。今回は4つのケースを通して“文章のやりとりで問題になった例”を紹介する。これを他山の石として欲しい。

■ケース1 納期の遅れをLINEで知らせ、大問題に

 ある営業担当者が取引先に商品を納める際、流通の都合で1日遅れることになった。取引先の担当者とはLINEでつながっており、次のようなメッセージを送った。

【明日の納期は少し遅れそうです(泣く絵文字)】

 このメッセージを受け取った担当者は激怒し、その後の取引をやめた。1日の納品遅れで会社がダメージを受けることになったからではない。この対応に幻滅し付き合いをやめてしまったのだ。この営業スタッフは納期の遅れをLINEで伝えるのではなく、電話で直接話をするか、アポをとって直接謝罪するべきだった。顔を合わせて事情を説明すれば担当者もきっと許してくれただろう。LINEのメッセージひとつで済ませようとしたことで、今まで築き上げた信頼を一瞬で失ったのだ。

 この事例を聞いて社会人経験のある人は「これはマズイよね」と理解する。しかし、新入社員の中には「なんでダメなんですか?」と疑問に思う人も少なくない。実際、以前担当した研修では「納期に間に合わず本当に申し訳ない、という感情を絵文字で伝えたのだから良いのではないでしょうか」と意見してきた人もいる。

 SNSを活用して、「直接謝罪したい」と電話やZoomのアポをお願いするのであれば問題ない。しかし、このメッセージだけで済ませた時点で信頼は一瞬で消えてしまう。こういったときこそ、オンラインであっても顔を合わせ、状況の説明や謝罪をする必要がある。それさえ知っていれば関係を切られることはなかっただろう。

 この例は、社会人経験があれば十分わかっている人も多いだろう。しかし、新人でなくても間違ったやりとりをしている人は少なくない。社会人経験が5年、10年あっても、やってはいけない行為をしている人も実は意外に多いのだ。

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ベテランも注意したいSNS・メールのやりとり

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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