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マネジメントは資源を活用し成果を最大化すること 1年で月売上を数倍に伸ばしたサイトビジット・杉山さん

2021/02/19 07:00

 17年間在籍し営業部長まで勤めた企業を離れ、46歳でスタートアップ企業の営業組織立ち上げに参画した杉山一彦さん。組織立ち上げから1年で月の売上を数倍に伸ばしながら、マネージャー候補の育成までを行う杉山さんに、営業組織づくり・メンバーの育成において必要な心がまえ、マネジメントの真の役割についてうかがった。

75歳まで働くならば、まったく新しい環境にチャレンジしたい

――御社の事業と杉山さんの役割を教えてください。

ひと言で言うと、電子契約サービス事業です。効率的な働き方を妨げるもののひとつが「紙文化」であり、それを変化させる重要な手段のひとつとして普及しつつあるのが電子契約サービスです。紙文書を電子化するサービスを提供しています。ただし、電子契約サービスを売っているというよりは、世の中の働き方を変えることを目指している組織です。

私は営業部長として、ダイレクトセールスから代理店・アライアンス開拓支援をするパートナーセールス、リードを商談に変えるインサイドセールス、カスタマーサクセス・サポートまでの範囲を統括しています。なお、これらのセールス機能を横ぐしで支援する事業推進の部門も含め、ひとつの部門となっています。

――杉山さんが営業職からキャリアをスタートした理由を教えてください。

正直に答えると、昔から落ち着きがなく、机に座って集中できないタイプだったからです(笑)。営業職の皆さんはわかってくださるのではないかと思うのですが、人の管理・監督下に置かれて仕事をするのではなく、外である程度自由に動ける営業の仕事が向いていそうだなと考えました。

実際に働き始めてからは、営業職の最大の利点はふたつの大きな力を手に入れることができることだと感じました。ひとつは、「対人能力」。生きていくうえで対人能力があるに越したことはないです。コミュニケーション力、交渉力は3年ほどしっかり営業に取り組めば自然と身につくと思います。もうひとつは「精神力」です。若いときから会社の代表として活動できますし、鉄球のような強い心臓を手に入れることができたと思っています(笑)。このふたつは、営業以外のキャリアに進んでもビジネスパーソンとしての基礎として活かすことができる力です。また、相手に貢献できたときには非常に大きな喜びを最前線で感じられる仕事でもあります。

 
株式会社サイトビジット NINJA SIGN事業部 営業部 部長 杉山一彦さん

前職には17年間在籍していたのですが、10年間は営業部に所属し営業部門長まで経験したのち、マーケティング部門長や技術サポート部門長も経験しました。もっとも所帯が大きかったのは技術サポート部門で100名の部門でした。3つの事業部を経験したことで、事業を俯瞰的に見る力をつけることができました。営業部門のマネージャーに技術部門のマネジメントは不可能ではないかと思われるかもしれないのですが、マネジメントは力をつければ、どの部門でもその力が活きるということも、身を持って知りました。

――17年在籍した企業を離れ、サイトビジット社で営業組織づくりにチャレンジした理由を教えてください。

前社では入社したタイミングが良く、入社後に規模が拡大したため、人が増えていく中で押し上げられるかたちで責任ある立場を経験させてもらうことができました。意思決定を行う立場になってからは、自分で手を動かさないことも増えます。これからの時代、75歳まで働くことになるだろうなと考えたときに、45歳のいま新しいことにチャレンジしなければ価値が低いビジネスマンになってしまうのではないかと感じたのです。ゼロから仲間も商材もお客様も違うような環境を選ぶことが、75歳になったときに正しい選択だったと思えるのではないかと転職活動を始めました。

当社の代表・鬼頭と出会ったとき、砕けた言い方ですが「めっちゃ良いやつだな」と思えたのです。彼が掲げる壮大なビジョンに向かって、隣で一緒に働きたいと思いが強くなり当社に入社を決めました。

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