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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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資料を制すものはセールスを制す!

「枚数が少ないほど読んでもらえる」は本当か? 今すぐ実践できる「読まれる」資料づくりの鉄則4ヵ条

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 営業担当の仕事のひとつが「営業資料づくり」。自社の製品・サービスの魅力を伝える重要なツールである営業資料こそ、丁寧にこだわって作成されるべきだ。しかし、一生懸命時間をかけてつくっても、顧客に読んでもらえない、理解してもらえないケースは少なくない。そこで、本稿では営業資料の重要性と、「読まれる・理解される」営業資料のつくりかたを解説する。

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なぜビジネスパーソンは営業資料づくりにこだわるべきなのか

 営業資料が使われる場面は大きく3つある。ひとつめは、顧客に送付する場面だ。ウェブサイトからの資料請求対応はもちろんのこと、テレアポ中の「とりあえず資料をください」に対して、営業資料を送付するケースも非常に多い。見込み顧客の大半は、資料を確認してから商談を行うか否かを決定する傾向があり、わかりづらい資料では、商談獲得数増加につながらないと言っても過言ではない。

 

 ふたつめは、実際の商談の場面である。商談は、営業担当のトークだけではなく、営業資料の中の図や説明書きなどによる視覚的な情報によって成立している。優秀な営業パーソンは、営業資料がイマイチであっても、自らほかの手段を模索し、商談の質を高められるかもしれないが、そうしたノウハウを持ち合わせていない営業パーソンも多いだろう。

 

 3つめは、顧客が実際に検討し、社内稟議を上げる場面だ。商材によりけりだが、1回の商談だけで成約が決まるケースはまれで、多くの顧客は商談後に営業資料を読んで、自社への導入メリットや費用対効果などを考える。また、顧客が彼らの上司に上申する際にも、営業資料を活用するケースは少なくない。

 

 3つのうち、ふたつのシーンで顧客は営業担当者の説明なしに資料を読むことになる。加えて、現在は新型コロナウイルスの影響で「オンライン営業」が急速に広まっている。オンライン営業ツールの画面共有機能では、共有した資料が画面の大部分を占める仕様が多く、顧客の視線は資料に集中しやすい。読みにくいわかりにくい、資料であればあるほど、顧客は「読むこと」に集中してしまい、営業担当の説明を聞くことが二の次になってしまう。

 これらのことから、営業担当者が「わかりやすい営業資料づくり」にこだわる重要性がわかっていただけるのではないだろうか。

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「枚数が少ないほうが読まれやすい」は本当か 営業資料のNG事例

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資料を制すものはセールスを制す!連載記事一覧
この記事の著者

株式会社Innovation & Co. 取締役 内田 雅人(ウチダマサト)

2010年、株式会社イノベーション入社。IT企業を中心に営業戦略の立案やWebマーケティングのコンサルティングを担当。2016年よりイントレプレナーとして新規事業創出をミッションに活動。2018年、B2B向けMAツール「List Finder」事業 事業部長に就任。2019年、事業部門の子会社化に伴...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2084 2021/01/04 07:00

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