購買側の約8割が営業に課題解決を期待せず　勝ち抜く営業組織になるためのSales Tech講座

2020/10/16 07:00

　オンライン講座「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿ではパーソルラーニングソリューション事業本部副本部長加部雅之氏、Korn Ferry Business Development Director 野見山健一郎氏による「営業を取り巻く環境の変化をひもとく海外調査　The Science of Sales Transformation - Disruptive marketで勝ち抜く営業組織とは」をご紹介します。

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大手日本企業を中心に営業改革を支援する野見山氏

　メインスピーカーの野見山氏はファイザーにて開業医および病院担当MRを経験後、アイ・エム・エス・ジャパン株式会社（現IQVIA ジャパン）にてにて新規アウトソーシングビジネス開発業務などに従事している。その後、市場調査会社グローバルデータ・ジャパン株式会社ヘルスケア事業部を設立し、現在コーン・フェリーではミラー・ハイマングループビジネスの日本責任者として大手日本企業を中心に営業変革を支援してきた。

Korn Ferry Business Development Director 野見山健一郎氏

講座の見どころ　1,000社の購買側調査から見えたもの

　野見山氏はCOVID-19が社会や営業組織にもたらした変化、そしてCOVID-19以前にグローバルで約1,000社の購買側を対象に行われた調査「CSO Insights 2019 Customer Experience Study」の結果を考察。なお調査によれば購買側の77％は、「営業が自社の課題を解決するリソースというふうには考えていない」という。

　では営業は一体どんな価値を顧客に提供する必要があるのだろうか。購買側と営業の間に大きな意識のギャップがあり、コロナ禍で営業のスタイルや働き方までが変化した中で、多くの営業リーダーが見直す必要があると考えているのが「営業プロセス」「これからのビジネスシーンに求められる人材像の定義、そしてその確保や育成」だ。

　本講義では調査結果や同社が実施してきた営業組織の改革支援の知見から、「営業プロセス」「必要な人材」を定義するために求められる能力や考え方が解説された。調査の詳細、同社が推奨する「パースペクティブセリング」「ラーニングジャーニー」理論の詳細は「2日でわかる！Sales Tech講座」にて視聴できる。

［講座内容をチラ見せ！］サンプル動画（約5分）はこちらから

2日でわかる！Sales Tech講座の詳細

2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座とは？

　常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織、成果を出すためには顧客と時代に合わせて変化し続けることが必要です。テクノロジーはそんな営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部では、営業組織に必要なSales Techのポイントを短時間に、凝縮して学んでいただけるよう本講座を設計しました。50分×10のオンライン講義で知っておくべきSales Techの基礎をしっかりと学んでいただけます。この機会を、ぜひご活用ください。