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コロナ禍の環境変化と営業組織への影響を知る 緊急事態宣言解除後に広がったオンライン商談活用の格差

 新型コロナウイルス感染症の拡大により、各社のビジネスに大きな影響が出てきています。特に対面の顧客接点を主にしていた営業組織は大きな変化を経験したことでしょう。オンラインで営業を行う企業も増えてきました。筆者がコンサルタントとして、さまざまな企業の調査や支援を行うことで得られたコロナ禍の営業組織の現状やオンライン営業のテクニックを5回にわたりご紹介します。第1回目は、コロナ禍の環境変化に着目します。

コロナ禍の環境変化が営業組織に与えた影響

 緊急事態宣言が発出された4月から、営業シーンにおける対面接触が難しくなり、在宅勤務が増加しました。実は、コロナ禍以前から「働き方改革」という名のもとにテレワークを推奨しようという試みがされていたものの、導入は伸び悩んでいました(図1)。営業部門においても非対面の営業活動の実施による効率化は議論されていましたが、クライアントの多くが出社し、対面で会議などの業務を行っているなかで、理解を得られずにいました。

 
図1:テレワーク導入状況の推移
出所:総務省「通信利用動向調査:企業編」 レイアウトは東洋経済2020年6月6日号 p.32を参考に作成

 ところが図2のとおり、この数ヵ月でクライアントの多くがテレワークを進め、ビデオ会議でコミュニケーションをすることに抵抗がなくなるなど、環境面の強化が進んだことは、営業の生産性を劇的に改善していく好機と捉えるべきかもしれません。

 
図2:7都府県のテレワーク/リモートワーク取り組み状況
出所:株式会社NTTデータ経営研究所「緊急調査:パンデミック(新型コロナウイルス対策)と働き方」(2020年4月20日)

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