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コロナ禍に営業が取り組むべきスキルアップとその活かし方

 新型コロナウイルスの影響が長期化している。終わりが見えない状況に経営者をはじめ、多くの営業スタッフたちも焦り始めている。だからと言って大切なお客様に「困っているので買ってください!」と迫っても良い結果にはつながらない。下手をすれば、これまで時間をかけて築き上げた信頼関係を台無しにしてしまいかねない。こんな時期、営業スタッフはどう行動すればいいのか? 私がベストと考える方法について紹介させてほしい。

営業スタッフはこれまでにない状況に置かれている

 今まで私は多くの営業スタッフの方の相談に乗ってきた。いわゆる個人コンサルティングをさせていただいている。ほんの少し前まではリアルでお会いして話を聞くのが当たり前だったが、今はすっかりZoomやTeamsなどのオンライン会議ツールを使っている。細かい表情などがわからないというデメリットもあるが、1日にたくさんの方とお話できるというメリットもある。

 個人コンサルティングをしていると必ず「最近はお客様が動かないですね」という話になる。新型コロナウイルスの影響で自粛傾向が続き、どうしてもお客様の行動意欲が上がらない。業種によってはまったく動かないこともある。

 あるハウスメーカーの営業スタッフは「契約が取れないどころか、今までいただいた契約もキャンセルになっています」と嘆いていた。“経済の動きが悪くなる”という影響は、誰しも感じていることだろう。

 私自身、営業マンとしてそして営業コンサルタントとして25年以上営業の世界にいるが、これ以上キツイ状況はなかった。非常に多くの営業スタッフが「契約が取れない」と苦戦しているのだ。

 

 だからと言って、お得意さんに「今月契約が取れなかったらクビになっちゃいます。何とか助けてください」と泣きついたらどうだろう? お客様だって苦しいのは同じこと。泣きつかれても困るのだ。下手にお願いすれば今まで築き上げた信頼が台無しになってしまう。

 では、こういったときはどうすればいいのか? もちろんできる限りのことはやる。そのうえで「これはスキルアップの期間だ」と割り切ってみてはどうだろうか。今まで「スキルアップしたくても時間がない」といった状況もあったはずだ。

 好景気では忙しくて自分を磨いている暇がない。そんなことをする時間があったら「1件でも商談を進めて契約を取った方がいい」と思うだろう。今こそスキルアップや勉強のチャンス。この機会を逃さないで欲しい。では、どんな内容がいいのか?

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