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トップセールスが実践している顧客の本音を見抜くための第一歩とは?

 トップ営業マンはお客様の本心を読み取る技術に長けている。会話の中からちょっとした違和感を察知し、本当のニーズを見つけ出す。本心を読みとった提案は競合会社の提案とはひと味もふた味も違う。結果、どんなに強い競合がいても勝ち抜くのだ。一見難しいスキルだが、普通の人でもできることはある。今回はお客様の本音を読みとる心がまえを紹介させてほしい。

ダメ営業は「違和感」から逃げてしまう

 トップ営業マンはお客様の本音を見抜く天才である。うわべの言葉ではなく、表情やちょっとした声の違いなどから、お客様の本当のニーズを読みとることができる。だからこそ、ほかとは違う提案ができるし、競合にも強い。そう聞いてあなたはどう思うだろうか?

 「まあ、そうかもしれないけど、かんたんなスキルじゃない」と思うかもしれない。

 誰だって、お客様の本音を見抜ければ苦労はない。ズバッと的を射た提案をして契約をとる。これは一部の天才的な営業マンだけできることに見え、自分には縁遠いことだと感じる営業も多いだろう。

 しかし、諦めないで欲しい。「本心をズバリ見抜く!」とまではいかないとしても、お客様をよく観察していれば、違和感を感じとることは可能だ。これが第一歩になる。そしてこの一歩が非常に大きいものなのだ。

 営業のプロフェッショナルになるためのファーストステップとしてやってほしいこと、それは「現実を直視すること」。現実を直視しなければ改善も進化もない。まずはここから始めてほしい。

 

 ダメ営業マン時代のこと。ハウスメーカーの営業をしていた私は現実から目を背ける癖があった。

 たとえばだが、商談時に目の前のお客様がネガティブな反応をしたとする。そんなときは「前回は当社の商品を気に入っていると言っていたんだ。今日はたまたま機嫌が悪いだけだろう」と思い込むようにした。

 「たまたま機嫌が悪い」と判断すれば、対策を打たずに商談を進めてしまう。結局はお客様にお断りされるか、他社に奪われてしまうのだ。

 商談以外でもそうだった。「今月は契約の見込みがない」とわかっていても、それを直視しようとしない。なんとなく日々を過ごしてしまう。結局、月末になって追い込まれてから「あと2日しかないどうしよう」と途方に暮れたものだ。

 私は7年間、ダメ営業マン生活を過ごしたのち、やり方を変えてトップ営業マンになった。

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