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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
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常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールスフォース、Sales CloudプラットフォームにAIを活用した新機能

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 セールスフォース・ドットコムは、Sales Cloudプラットフォームに新たな機能を追加したと発表。リード創出から受注に至るまで、より迅速かつスマートで統合されたセールスプロセスを実現するためのもの。これにより企業は、マーケティングからセールスに至るまで、セールスプロセス全体をSalesforceの内部で完結できるようになる。

High Velocity Sales

 新機能のひとつめは「High Velocity Sales」。以下ふたつの機能で、迅速な見込み調査と効果的なリード管理を行う。一般提供は、2019年2月を予定。

Sales Cadences

 マネージャーは、セールスチームに合わせてカスタマイズした活動手順を作成。Sales Cadencesによって培ってきた経験値をベストプラクティスとしてCRMに組み込むことができ、コールスクリプトやメールテンプレートとともに、見込み客にメールを送信するタイミング、電話をかけるタイミング、会話の内容など、見込み調査のプロセス全体を通じて、新人、ベテランの経験を問わずインサイドセールス担当を誘導できる。

Work Queues

 Sales Cloud内に、優先順位を設定したメール/コールリストを作成。機械学習を用いて、商談にコンバートできる確率がもっとも高いリードを自動的に分析するSales CadencesとEinstein Lead Scoringから得たインサイトに基づき、インサイドセールス担当者がもっとも強力なパイプラインを構築するために講じるべき次のステップを正確に把握できるようにする。

PardotがLightning/Einsteinと統合

 追加機能のふたつめはマーケティングオートメーションツール「Pardot」がLightning/Einsteinと統合。セールスチームとマーケティングチームは単一のプラットフォーム上で密接に連携し、同一のデータセット、キャンペーンのインサイト、顧客エンゲージメントの履歴を活用できる。統合したことで追加された新機能は、以下ふたつ。

Einstein Campaign Insights(一般提供は2018年10月)

 キャンペーンのエンゲージメントを高める要因を深掘りすることができる。機械学習を採用することで、コンテンツとタイトルのエンゲージメントに基づいて、もっとも効果的なマーケティングキャンペーンを特定。マーケターはこうしたインサイトを活用して、見込み客の心に響くよう特別に調整したキャンペーンを作成できる。

Einstein Behavior Scoring(一般提供は2019年2月)

 エンゲージメント行動に基づいて、コンバージョンの確度が最も高そうな見込み客を特定。EinsteinはPardot内のエンゲージメント履歴を活用し、顧客によるWebサイトやメールキャンペーンとの反応に基づいて、顧客にコンバージョンする確率が最も高い見込み客を判定する。

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https://saleszine.jp/news/detail/96 2018/10/23 12:00

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