クリエイティブサーベイは、あらゆる顧客接点で営業機会を逃さない「Ask One」がインフォマートに導入されたことを発表した。
インフォマートはAsk Oneの導入により、分断されがちなマーケティングからセールスまでをよりシームレスにつなぐ体制を構築し、データを活用したアクションを徹底することで、昨年比180％以上の商談獲得を実現した。
導入の背景
インフォマートでは、データ活用を徹底することでマーケティング体制の強化を進めていた。一方、展示会において顧客にヒアリングを行う際に紙に直接メモをとっていたため、顧客にアプローチするまでのリードタイムが長くなってしまう、担当者のヒアリング精度のバラつきによりマーケティング・セールス間でのシームレスなデータ連携がしきれていない、といった課題を抱えていた。
今回、Ask Oneを導入することで展示会オペレーションがよりスピーディーに行えること、SalesforceやAccount Engagementとの連携により展示会以外でもマーケティングやセールスのデータ活用体制をより強固なものにできることを期待し、Ask Oneの導入に至った。
導入後の活用方法と成果
- 昨年比180％以上の商談獲得を実現した展示会でAsk Oneを活用
インフォマートでは、100万社を超える企業に利用されている「BtoBプラットフォーム」において、展示会オペレーション全般の改善にAsk Oneを活用している。
展示会の現場では、Ask Oneの高精度な名刺読み取りエンジンにより取得した名刺情報とヒアリング情報をSalesforceに即時連携できるようになった。
これにより、従来は展示会期間終了後の翌々営業日にアクションを開始していたが、展示会で出会ったその日に電話とメール送信までのアクションを実行できるようになり、他社に先行して商談を獲得できる体制の構築が実現した。
さらに、架電をするインサイドセールス担当者には、名刺ランクだけでなく現場のヒアリングメモがSalesforceの活動記録として連携されるようになったため、従来よりもさらに顧客ニーズに合わせた架電対応を行うことが可能になった。
さらに、獲得した名刺の中でセールスが即時フォローしきれないリードに対しては、Amazonギフトカードのインセンティブつきのフォームを作成して架電のきっかけづくりを行い、顧客ターゲットの判別とステータスの適切な割り振り、アクションプランの作成を徹底した。
結果として、Ask Oneを活用した展示会において商談獲得数が昨年比180％以上になった。
- 契約済みユーザーのアップセル施策「最適オプション診断」でAsk Oneを活用
また、契約済みの顧客向けにはニーズに合わせて「BtoBプラットフォーム」の多様なオプション機能を勧める診断コンテンツとしてもAsk Oneを活用している。
業務上の課題を入力していくと、結果ページでおすすめ機能が紹介される仕組みになっており、顧客は楽しみながら自社の課題にフィットしたソリューションを知ることができるため、より自然にアップセルの機会を生み出すことが期待されている。
今後について
インフォマートでは、上記以外にも自社主催イベントのアンケートや二次元バーコードでの受付フォーム、架電を外注する際のヒアリングフォーム、代理店向けの製品資料ダウンロード誘導ページの作成など、複数の部門で幅広いAsk Oneの活用や検討が進んでいる。
今後も各部門で行われる顧客ヒアリング活動や、Salesforce・Account Engagementの情報更新の課題解決など、幅広いシーンでAsk Oneを活用していく予定。
株式会社インフォマート 当社事業企画部門 マーケティング企画部 部長 水谷博明氏のコメント
「BtoBのマーケティングにおいてマーケティングとセールスがシームレスに繋がることは極めて重要ですが、多くの組織で課題となっているポイントだと考えています。
Ask One導入当初は展示会オペレーションの改善を期待していましたが、SalesforceやAccount Engagementとの柔軟な連携性もあり、各部門のスタッフが各々で活用の幅を広げていってくれており、今では複数部門で幅広い活用がはじまっています。
このように現場が主体的に活用を広げていける柔軟性も魅力だと感じていますし、さらにマーケティングとセールスを接続してより強いデジタルマーケティングの体制を作っていくことに活用していけたらと考えています」
