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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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部署全体で“付加価値のある営業提案”ができない理由、「メンバーのスキル不足」が最多/グロースX調査

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 企業向けにマーケティングやAI、BtoB人材の育成SaaSサービスを提供するグロースXは、主力事業がBtoBの大企業(従業員数1,000名以上)の営業部長・次長・課長106名を対象に、BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査を実施した。

調査概要

  • 調査概要:BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査
  • 調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
  • 調査期間:2023年11月14日〜11月15日
  • 有効回答:主力事業がBtoBの大企業(従業員数1,000名以上)の営業部長・次長・課長106名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない

自身の営業活動における“付加価値のある提案”、47.1%が「レベル3以下」

【レベル5】顧客のニーズを把握し、付加価値のある高いレベルの営業活動ができている:15.1%

【レベル4】顧客のニーズを把握し、付加価値のある営業活動が一部できている:30.2%

【レベル3】自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている:23.6%

【レベル2】付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている:16.0%

【レベル1】付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている:7.5%

「Q1.あなたは、営業活動の中で、顧客に付加価値をどの程度提案・提供できていると思いますか。『あなた自身』に当てはまるレベルを教えてください」(n=106)と質問したところ、「レベル1|付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている」が7.5%、「レベル2|付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている」が16.0%、「レベル3|自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている」が23.6%という回答となった。

“付加価値のある営業提案”ができていないと感じる理由、約4割が「管理業務が多く、営業活動に時間を割くことが難しいから」と回答

 Q1で「レベル1」「レベル2」「レベル3」と回答した人に、「Q2.あなた自身の営業活動の中で、顧客のニーズを把握した上での『付加価値のある営業提案』ができていないと感じる理由を教えてください。(複数回答)」(n=50)と質問したところ、「管理業務が多く、営業活動に時間を割くことが難しいから」が38.0%、「顧客のニーズや期待を正しく理解していないから」が26.0%という回答となった。

営業部署全体で「レベル5|顧客のニーズを把握し、付加価値のある高レベルの営業活動ができている」と回答したのは15.1%

【レベル5】顧客のニーズを把握し、付加価値のある高いレベルの営業活動ができている:15.1%

【レベル4】顧客のニーズを把握し、付加価値のある営業活動が一部できている:27.4%

【レベル3】自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている:21.7%

【レベル2】付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている:18.9%

【レベル1】付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている:7.5%

「Q3.あなたは、営業活動の中で、顧客に付加価値をどの程度提供できていると思いますか。『営業部署全体』に対し、当てはまるレベルを教えてください」(n=106)と質問したところ、「レベル1|付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている」が7.5%、「レベル2|付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている」が18.9%、「レベル3|自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている」が21.7%という回答となった。

営業部署全体として“付加価値のある営業提案”ができていないと感じる理由、「営業メンバーのスキルが不足しているから」が41.2%で最多

 Q3で「レベル1」「レベル2」「レベル3」と回答した人に、「Q4.営業部署全体として、営業活動の中で、顧客のニーズを把握した上での『付加価値のある営業提案』ができていないと感じる理由を教えてください(複数回答)」(n=51)と質問したところ、「営業メンバーのスキルが不足しているから」が41.2%、「顧客のニーズや期待を正しく理解する取組が部署としてできていないから」が33.3%、「顧客とゆっくり対話する時間が不足しているから」が27.5%という回答となった。

「更なる情報支援が必要」や「営業スキルが標準化されておらず個々のスキルに頼っている」などの理由も

 Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q5.Q4で回答した以外に、顧客に求められる付加価値のある営業提案ができていない理由があれば、自由に教えてください(自由回答)」(n=50)と質問したところ、「更なる情報支援が必要」や「営業スキルが標準化されておらず個々のスキルに頼っている部分があるから」など31の回答を得た。

<自由回答・一部抜粋>

  • 47歳:更なる情報支援が必要。
  • 42歳:データ分析。
  • 57歳:経験不足。
  • 52歳:納期と価格がタイトだから。
  • 53歳:営業スキルが標準化されておらず個々のスキルに頼っている部分があるから。

付加価値提供による業績への影響、33.0%が「120%程度(1.2倍)」業績が上がると予想

「Q6.あなたは、営業活動の中で、顧客のニーズを把握し付加価値を適切に提供することができれば、部署全体としての業績が何%程度上がると思いますか」(n=106)と質問したところ、「120%程度(1.2倍)」が33.0%、「150%程度(1.5倍)」が24.5%という回答となった。

9割以上が、付加価値創出のために「顧客の声を聞くこと」を重要視

「Q7.営業活動において、付加価値を創出するためには、顧客の声を聞くことが重要だと思いますか」(n=106)と質問したところ、「とてもそう思う」が56.6%、「ややそう思う」が34.9%という回答となった。

顧客の声を聞くことが重要だと思う理由、第1位「顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから」

 Q7で「とてもそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q8.営業活動において付加価値を創出するために、顧客の声を聞くことが重要だと思う理由を教えてください(複数回答)」(n=97)と質問したところ、「顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから」が59.8%、「顧客との信頼感が生まれ長期的な関係を構築できるから」が43.3%、「新たなビジネスチャンスを発見することができるから」が42.3%という回答となった。

「顧客の潜在的ニーズを聞き出せば受注確度が高くなる」や「顧客の考え方と客観的な事象とのギャップが分かる」などの理由も

 Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q9.Q8で回答した以外に、営業活動において付加価値を創出するために、顧客の声を聞くことが重要だと思う理由があれば、自由に教えてください(自由回答)」(n=96)と質問したところ、「顧客の潜在的ニーズを聞き出せば受注確度が高くなる」や「顧客の考え方と客観的な事象とのギャップが分かる」など55の回答を得た。

<自由回答・一部抜粋>

  • 56歳:課題の認識。
  • 59歳:顧客の潜在的ニーズを聞き出せば受注確度が高くなる。
  • 52歳:社内にもお客様ニーズの情報発信が出来るから。
  • 52歳:内向きの組織や考えでは成長出来ない。
  • 53歳:顧客の考え方と客観的な事象とのギャップが分かる。
  • 52歳:生の声にたくさん気づきがあるから。
  • 55歳:市場を知るため。

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