Sansanは、BtoB企業で自社のマーケティングと営業に関わるビジネスパーソンそれぞれ500名ずつ、計1,000名を対象に「BtoBマーケティングと営業の連携実態調査」を実施した。
調査概要
- 調査名：BtoBマーケティングと営業の連携に関する実態調査
- 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
- 調査地域：全国
- 調査対象：法人向け商品・サービスを提供する企業で自社のマーケティングもしくは営業に関わるビジネスパーソン各500名（計1,000名）
- 調査期間：2023年10月31日～11月10日
- 調査企画：Sansan
※本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100％にならない場合がある。
9割以上が「営業先の新規開拓や新規受注のために、マーケティング施策が重要」と回答
BtoB企業で自社の営業とマーケティングに関わる500名ずつ、計1,000名のビジネスパーソンに、営業先の新規開拓や新規受注のためにマーケティング施策が重要だと思うかをたずねたところ、「非常に重要だと思う」が47.6％、「やや重要だと思う」が46.0％と、全体の9割以上が重要と回答した。マーケティング部門だけでなく、営業部門もマーケティング施策の重要性を感じていることがわかった。
マーケティング部門と営業部門の連携に「課題がある」「連携できていない」と回答した人は8割以上
マーケティング部門と営業部門の連携について、「非常に良く連携できている」と回答した人は13.9%にとどまり、8割以上の人が部門間の連携に課題を感じていることが明らかとなった。
「マーケティング部門と営業部門が良く連携できている」と回答した人ほど新規開拓や受注が好調
新規顧客開拓や新規受注の状況について聞いたところ、前問でマーケティング部門と営業部門が「非常に良く連携できている」と回答した人の約9割は、「非常に好調」「やや好調」という結果となった。一方、部門間の連携に「課題がある」「連携できていない」と回答した人ほど、営業先の新規開拓や受注も不調傾向にあった。
連携課題については、双方の意見にすれ違いが生じていることが明らかに
マーケティング部門と営業部門それぞれに連携における課題をたずねたところ、双方の意見にすれ違いが生じていることが明らかになった。お互いのニーズや成果に対する期待を十分に把握できていない現状がうかがえる。
（1）マーケティング施策に対する営業・マーケそれぞれの意見
マーケティング部門が企画して行う展示会や広告などのマーケティング施策について、マーケティング部門の7割以上は、営業部門が成果につなげられていないと感じることが「よくある」「時々ある」と回答した。反対に営業部門の7割以上は、マーケティング施策そのものが営業成果につながらないことが「よくある」「時々ある」と感じていると回答した。
（2）リードに対する営業・マーケそれぞれの意見
マーケティング部門から営業部門に渡される見込み顧客のリードの活用状況について、マーケティング部門の7割は「営業部門にリードを渡しても受注につながらないと感じることがある」と回答した。一方で、営業部門の6割は「マーケティング部門から渡されるリードの質が悪いと感じることがある」と回答した。
7割以上がマーケティングツール（MA、SFA、CRMなど）の活用が連携強化に効果的だと回答
両部門の多くの人が連携に課題を感じながらも、MAやSFA、CRMなどのマーケティングツールが連携強化に「非常に効果的だと思う」「やや効果的だと思う」と回答した人は全体の7割以上となった。
