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インフォマート、BtoBプラットフォーム 業界チャネル導入事例を公開 NewsTVで受注率1.5倍に

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 インフォマートは、営業・マーケティング向け情報プラットフォームサービス「BtoBプラットフォーム 業界チャネル」がNewsTVに導入されたことを発表した。

NewsTV 事業本部総合企画営業局 局長

BtoBプラットフォーム 業界チャネル導入前の課題

  • 新型コロナウイルス感染拡大により、イベントありきの商品・サービス紹介ではない新たなコンテンツづくりの必要性が増大。どのようにプロモーションすれば商品・サービスがエンドユーザーに伝わるのか考える営業スタイルが求められるようになり、マーケティング視点での会話や事前の情報収集が重要となった。
  • 顧客へ直接提案する総合企画営業局には、年次が浅く営業経験が少ないメンバーが多数在籍していた。

 このような背景からNewsTVでは、新たなフレームワークとして営業準備シートの運用を開始。顧客の主力事業、ビジネスモデルや業界の商流等の情報を調べてシートに記入し、相談の糸口や仮説の設定をしたうえで、上長とアポイントのゴールを擦り合わせた。営業準備シートの運用によって商談設計の精度が高まり、商談機会・受注率が向上した一方で、シート自体の精度にバラつきがあるという課題が発生した。

BtoBプラットフォーム 業界チャネル導入の決め手

 BtoBプラットフォーム 業界チャネルの機能のひとつ「業界レポート」は、5フォース分析やPEST分析等の業界情報、個社のIR、業種・業態等の情報を集約できる機能。業界レポートの活用によって、営業準備シート作成の工数削減を期待した。

 そのほか、低価格な料金設定や、提案資料にグラフ等を利用できアプローチや提案の精度向上が期待できる点を評価。短時間で効果改善が期待でき、費用対効果としては十分採算が取れると判断し、導入を決めた。

BtoBプラットフォーム 業界チャネル導入の効果

  1. 業界の商流を容易に把握し、顧客企業との信頼関係の構築に貢献

     業種・業態など、顧客を取り巻く外部環境の情報のキャッチアップ精度が向上。顧客を取り巻く環境や個社の戦略を資料に落とし込み提案したことで説得力が増し、信頼構築につながった。

  2. 営業メンバーの研修・育成に活用し、営業準備の質を向上

     経験の浅いメンバーでも各業界の商流やビジネスモデルを理解しやすくなり、スムーズなアプローチを実現。営業準備シートの作成にBtoBプラットフォーム 業界チャネルを使うことで、必要な情報を整理する力の向上を期待している。

  3. 資料の質と精度が向上、受注率が約1.5倍に

     これまでと同じ1案件30分ほどの作成時間で、受注率が約1.5倍に増加した。

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https://saleszine.jp/news/detail/4446 2023/01/24 16:00

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