「営業サプリ」を提供するサプリは、業績が上がった営業組織／下がった営業組織における営業マネジメントの取り組みの違いに関する調査を実施した。
調査概要
- 調査対象：
1）過去2年間で業績が上がった営業組織の経営者／役員／部長／課長 88名（資料中では「UP群」と記載）
2）過去2年間で業績が下がった営業組織の経営者／役員／部長／課長 77名（資料中では「DOWN群」と記載）- 調査手法：インターネット調査
- 調査期間：
スクリーニング調査：2022年11月11日（金）～2022年11月16日（水）／
本調査：2022年11月17日（木）〜2022年11月19日（土）- 調査結果の見方：
1）nは回答者数を表している。
2）回答（％）は小数点第2位を四捨五入し、小数点第1位までを表示しているため、合計数値は必ずしも100％とはならない場合がある。
3）設問の回答には、単一回答と複数回答がある。複数回答の設問は、回答率（％）の合計が100％を超える場合がある。
調査結果（一部抜粋）
マネジメントで実践していること
Q1. 組織をマネジメントする上で、以下の項目についてそれぞれどのぐらい実践できていると感じますか？（業績UP群 n=88、業績DOWN群 n=76）
＜POINT＞
業績UP群では各マネジメント施策がきちんと実践されている
- 「コミュニケーションを活性化させる環境づくり」以外の項目について、「できている」の回答率に15pt以上の差が開いた（※各項目は、営業サプリ「営業マネジメントコース」において解説されている「営業マネージャーの役割」を参考に作成している）。
- 業績UP群では基本的なマネジメント施策が「きちんと」実施されている様子。
目的・目標の共有で意識していること
Q2. 目的・目標の共有についてお伺いします。以下の項目について、それぞれどのぐらい意識していますか？（業績UP群 n=88、業績DOWN群 n=76）
＜POINT＞
目標の共有については評価の分かれる結果に
- 「会社や事業部の方針を理解し、メンバーに共有する」「メンバーの個々の強みを生かした役割・目標を付与する」について、「できている」の回答率に15pt以上の差が開いた。
- 全項目において業績UP群のほうが「できている」の割合が高い一方で、「できていない」の割合も全項目で業績UP群のほうが高い結果となり、評価が分かれた設問となった。
SFA（営業支援ツール）の導入状況
Q4. SFAを導入されていますか？
＜POINT＞
業績UP群では44.3%がSFAを導入している
- SFAを用いることで、前問で回答の多かった目標数字や残数字への意識づけを徹底していると推測される。
SFAの活用状況
Q5. SFAの各機能について、どのぐらい活用できていますか？ 当てはまるものをそれぞれお選びください。機能としてそもそも使用していない場合は「使っていない」をお選びください。（業績UP群 n=39、業績DOWN群 n=8）
＜POINT＞
SFA活用でも「プロセス」を重視、機能を見極めて使うことが重要
- 「案件情報管理」の活用度合いで業績DOWN群が業績UP群を上回るものの、業績UP群では「商談の進捗管理」や「メンバーの行動管理」にSFAを活用している割合が高いことから、業績UP群は「プロセス」の管理を重視している様子がうかがえる。
- 業績UP群では、そもそも使っていない機能があることも特徴的。目的に応じてSFAを使う場面・使わない場面を見極めることで、ツールに振り回されず適切な活用ができているのではないかと推測される。
営業の型があるか
Q11. 組織内で営業の「型」を持っていますか？ （業績UP群 n=88、業績DOWN群 n=76）
＜POINT＞
業績UP群は65%が営業の型を持っている
- 業績UP群では65%が「営業の型」を持っていると回答しており、「型」の有無が業績に影響している可能性は高いと考えられる。
営業の型は実践されているか
Q12. 営業の「型」は実践できていますか？ （業績UP群 n=58、業績DOWN群 n=15）
＜POINT＞
「営業の型」の実践度合いにも差あり
- 業績UP群では営業の型を持っていると回答したうち、45%が「型を実践できている」と回答した一方、業績DOWN群では0％だった。
- 「型」を持つだけでなく、徹底・浸透させていくことが業績要因に影響すると考えられる。
出典：株式会社サプリ調べ
