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営業職「自己成長感」「主観的幸福度」が高いほど継続的に目標達成 未達成者の2倍/プレゼンス調査

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 営業部門の時間生産性を最大化するコンサルティング事業を行うプレゼンスは、従業員数500名以上の企業に勤務する、継続的に目標を達成している営業職(以下、営業目標達成)110名、継続的に目標を達成していない営業職(以下、営業目標未達)110名、合計220名を対象に、「継続的に目標を達成する営業職」の実態を調査した。

調査結果

 「意識面」に関する5つの設問(Q6〜Q10)すべてで、継続的に目標を達成している営業職のほうが、「よく当てはまる」を選択している割合が高いという結果となった。目標達成者のほうが、「Q6.営業という仕事に誇りを持っている」「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている」「Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、仕事できている」「Q9. 仕事を通して、自己成長できている」「Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている」ことを強く実感できていることがわかった。

 特に、「Q9.仕事を通して、自己成長できている」「Q10.今、公私ともに幸せを感じて生きている」の2設問については、「よく当てはまる」と回答した営業目標達成者は、営業目標未達成者の2倍以上に。自己成長感が高く、主観的幸福度も高い営業職ほど、継続的に目標達成できていることが判明した。

 「行動面」に関する設問(Q1〜Q5)全5問中3問で、継続的に目標を達成している営業職のほうが、「よく当てはまる」と自信を持って回答している人の割合が高い結果に。目標達成者のほうが、「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、戦略・戦術を立てている」「Q2.常にPDCAサイクルを回し、日々内省の時間を設けている」「Q3.事前に顧客情報を収集し、仮説を立て、商談のゴールも明確にした上で、アポイントに臨んでいる」という行動を習慣化している人が多いことがわかった。

 一方、「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動(読書、セミナー、習い事など)について、1週間でどれくらいの時間を投資できているか」という設問に対しては、目標達成者のほうが投資時間は多いものの、営業目標達成者の64.5%、未達成者の79.3%が「1時間未満」と回答しており、多くの営業職がプロ意識に欠けていることが明らかとなった。

 同調査では、営業職においては、「行動面」よりも「意識面」の差のほうが業績への影響度が大きいことがうかがえる。小手先のテクニック(How to do)を習得することを目的とした従来型の営業研修よりも、何のために仕事(営業職)をするのか(How to be)を明確にし、プロ意識を持たせる教育施策のほうが、高い研修効果が期待できると推察される。

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