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BtoBのオンライン営業は約3割 オンライン化にはインフラ整備や意識改革必要/オンリーストーリー調査

2020/08/27 05:00

 決裁者同士のマッチングを支援する決裁者マッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」を運営する株式会社オンリーストーリーは、全国20歳~59歳の経営者を対象に、「Withコロナの営業に関する調査」をウェブアンケート方式で実施した。

 回答者のうち「BtoB営業を行う」の割合は64.4%だった。「BtoB営業を行う」と回答した人に対して、直近1ヵ月で行った営業の種類を質問したところ、「訪問営業」が68.7%でもっとも多く、次いで「電話営業」57.2%。「オンライン営業」は33.8%という結果になった。

 それぞれの頻度の内訳を見ると、「訪問営業」、「電話営業」は週3件以上行っている人がもっとも多く、それぞれ31.1%、28.3%という結果になった。また、「オンライン営業」は週1~2件の人がもっとも多く、10.9%となっている。

 オンライン営業を行っていない理由は大きく5つのパターンにわかれ、「自社・顧客の設備・体制」「顧客からの要望」「電話・メールのみで営業可能」「営業の効率化」「その他のケース」となった。

オンライン営業を行っていない理由(自由回答 n=1191)

自社・顧客の設備・体制問題ケース

  • インフラ整備できていない。(男性/岐阜県/係長クラス)
  • オンライン営業の土台ができていない。(男性/群馬県/一般社員)
  • 相手がオンライン営業をできる環境じゃないから。(女性/宮城県/一般社員)
  • 顧客がその対応環境にない。(女性/東京都/主任クラス)

顧客からの要望ケース

  • 先月は行ったが、今月は訪問するように顧客から連絡を受けたため。(男性/宮崎県/課長クラス)
  • 得意先が求めてない。(男性/大阪府/課長クラス)
  • 顧客から要望がなかったから。(男性/神奈川県/課長クラス)

電話・メールのみで営業可能ケース

  • 電話とメールで十分と感じているから。(女性/福岡県/一般社員)
  • 電話営業で済ませれる。(男性/兵庫県/一般社員)
  • 電話で十分で、必要がないから。(男性/東京都/部長クラス)

営業の効率化ケース

  • 直接会った方が確実だから。(男性/新潟県/経営者・役員クラス)
  • 直接訪問するのが美徳とされる業界なので。(男性/東京都/主任クラス)
  • 顧客に迷惑をかけそう。(女性/愛知県/主任クラス)
  • オンラインでは商品が伝えきれなかったため。(男性/香川県/部長クラス)
  • 顧客からの反応をいただきにくいから。(女性/愛知県/課長クラス)
  • 直接会って話した方が良いから。(女性/長野県/一般社員)

その他のケース

  • そういう発想がなかった。(女性/東京都/課長クラス)
  • コロナウイルスの感染者が出ていない地域なのでオンラインの営業はしなくても大丈夫なので。(男性/青森県/一般社員)
  • コロナウイルスでアポがとれないから。(男性/大阪府/一般社員)
調査概要
  • 調査の方法:ウェブアンケート方式で実施
  • 調査の対象:全国20代~50代の経営者・会社員の男女
  • 有効回答数:2,793名
  • 調査実施日:2020年7月13日(月)~7月14日(火)の2日間


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