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BtoB営業、半数以上「新規開拓力」課題と回答 主任は「スキル向上」に課題感/オンリーストーリー調査

2020/06/10 05:00

 経営者同士のマッチングを支援するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」を運営する株式会社オンリーストーリーは、2020年2月14日(金)~2020年2月15日(土)の2日間、全国20歳~59歳のBtoBの訪問営業を行う会社員・会社役員400名を対象に、「営業に関する調査」をウェブアンケート方式で実施。その調査結果を発表した。

BtoB営業の課題は「新規開拓力」55.5% 主任クラスのみ「スキル向上」が66.7%で最多に

 BtoB営業を行う営業担当者に対して、営業活動を行う際の課題をたずねたところ、「新規開拓力」55.5%がもっとも高く、次いで、「スキル向上」44.8%、「マネジメント力の向上」37.0%、「プロセスの見直し」31.0%、「仕組化」20.3%、「ホットリードの創出」12.5%となった。

 営業活動を行う際の課題を役職別に見たところ、ほぼすべての役職で「新規開拓力」がもっとも高かったのに対し、「主任クラス」のみ「スキル向上」が66.7%ともっとも高くなっていたことがわかった。

 また、「マネジメント力の向上」は役職が高くなるにつれて割合が高くなる傾向にあり、特に「経営者・役員クラス」45.8%と「一般社員クラス」24.0%では20ポイント以上の差があった。

 さらに、「係長クラス」では仕組化が32.6%とほかの役職と比べ12.3ポイントも高くなっており、中間管理職である「係長クラス」がもっとも営業活動の「仕組化」に課題を持っていることが判明した。

法人営業の必殺ワード、「今月だけ」「今回だけ」「貴社だけ」 真摯な姿勢を見せるという回答も

 続いて、法人営業を行う際の必殺ワードについて、自由回答でたずねた。(n=400)

  • 今月限りのキャンペーンになります。(男性/課長クラス)
  • 御社だけ特別にお値引きさせていただきます。(男性/次長クラス)
  • 今回限りこのお値段にさせていただきます。(男性/係長クラス)
  • 最後までお付き合いします。(男性/課長クラス)
  • 相手の話を引き出してひたすら聞きますよという姿勢を取る。(女性/次長クラス)
  • 他社と競争させてください。(料金や対応力に自信を見せる)(男性/課長クラス)
  • お互いに利益が出るようにWIN,WINの関係を作りましょうと提案する。互いができないこと、できることを提案する。(女性/経営者・役員クラス)

 法人営業を行う際の必殺ワードに関してたずねたところ、やはり多くの回答が集まったものが「今月限り~」や「今回だけ~」、「貴社だけ~」といった、限定・特別感を強調する回答。

 また、ワードではないものの「相手の話を引き出してひたすら聞きますよという姿勢を取る」など相手の話をしっかりと聞くといった回答も多くみられた。

 一方で、約半数が「特にない」といった回答をし、異なる状況に対して、ひとつのキーワードのみで営業活動は行えないという営業担当者の切実な思いも見受けられた。

調査概要
  1. 調査の方法:ウェブアンケート方式で実施
  2. 調査の対象:全国20代~50代のBtoB営業を行う会社員・会社役員の男女
  3. 有効回答数:400名
  4. 調査実施日:2020年2月14日(金)~2月15日(土)の2日間


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