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話を聞きたい営業担当者の特徴No.1は人柄の良さ 2人に1人は逆営業経験あり/オンリーストーリー調査

2020/04/17 12:25

 経営者同士のマッチングを支援するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」を運営する株式会社オンリーストーリーは、「営業体験実態リサーチ」をウェブアンケート方式で実施した。

 同調査の結果詳細は、次のとおり。

Q1.現職で、どの程度法人営業を受けているか。【単数回答】(n=2,811)

 61.8%が何かしらの営業活動を受けていることわかった。また、会社員の36.5%、経営者・役員に至っては39.0%が「週1件以上の営業活動を受ける」ことが判明した。

Q2.法人営業を受ける際、相手の立場で多いものは。【単数回答】(n=1,708)

 「課長クラス」がもっとも多く24.1%、次いで「一般社員」が21.5%。役職別でみると、経営者・役員は「経営者・役員クラス」が46.4%と約半分となり、同じポジションである会社の決裁者から営業を受けていることがわかる。一方で「一般社員」からの営業も15.0%と「経営者・役員クラス」に次いで多い。

Q3.訪問営業を受ける際にこの人の話は聞いてみたいと思う営業について。【複数回答】(n=1,708)

 「人柄がいい」が52.2%でもっとも高く、次いで「分析力・リサーチ力が高い」44.6%、「資料がわかりやすい」43.9%という結果に。経営者・役員と会社員で比較した場合、2番目に高い項目は経営者・役員が「分析力・リサーチ力が高い」39.9%、会社員が「資料がわかりやすい」46.1%と違いが出ているものの、どちらの立場においても「人柄がいい」がもっとも高くなっている。

Q4.法人営業を受ける際にダメだなと思う営業担当のエピソードについて。【自由回答】(n=1,708)

経営者・役員
  • とりあえずお話は聞きます。話が長い人や相手の都合をあまり考えない方は迷惑。(男性/経営者・役員クラス)
  • こちらの都合を聞かずに一方的に日程を決めてくる。(男性/経営者・役員クラス)
  • 話の内容が要領を得なく、だらだら長くなること。(男性/経営者・役員クラス)
  • 基本的な社会人としての最低限のルール、マナーを守っていなければ、信用できない。(男性/経営者・役員クラス)
会社員
  • 同業者との比較、自社のメリット、デメリットどちらも述べることができない。(男性/部長クラス)
  • 事前に情報整理ができていない。直接聞く必要がない事前に開示している情報やオーダーを把握していない。(男性/次長クラス)
  • 質問に対しての答えが的を外れている。あきれてしまう。(女性/課長クラス)
  • 一方的な商品説明ばかりで、なかなか自分たちの話を聞いてくれなかった。(男性/一般社員)

Q5.現職で営業活動を行うか(訪問・電話含む)。【複数回答】(n=1,708)

 全体の73.1%が何かしらの営業活動を行っていることがわかった。中でも「BtoB営業を行う」が64.9%と、営業活動を行っている人の約9割が回答した。

 役職別でみたところ、経営者・役員は何かしらの営業活動を行っている割合が54.9%と、会社員の77.1%に比べ22.2ポイント低いものの、半数以上の経営者・役員が営業活動をしていることがわかった。

Q6.法人営業を受ける際に逆営業をした経験があるか。【単数回答】(n=1,708)

 全体の45.8%が逆営業の経験があると回答。役職別でみると、経営者・役員の40.8%に比べ、会社員46.9%と6.1 ポイントも多く逆営業をしていることが判明した。

調査概要
  • 調査の方法:ウェブアンケート方式で実施
  • 調査の対象:全国の20歳~59歳の会社員・会社役員の男女
  • 有効回答数:2,811名
  • 調査実施日:2020年2月14日(金)~2020年2月15日(土)の2日間


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