マーケティングと営業をつなぐ「プレセールス」の役割
高橋 次に山洋電気の小峯さんにお話をうかがいます。「BtoBマーケティング大賞2024」で、プロセス改革部門賞を受賞された取り組みについてうかがえますか。
小峯（山洋電気） 当社も富士通さんと同じく、見込み客の獲得から受注、その後のアフターフォローまでひとりの営業がすべてを担う先発完投型の営業スタイルでした。しかし、これではひとりあたりの負担が重すぎます。
そこで、案件創出の拠点となるデマンドセンターをボトムアップで立ち上げ、案件創出の前工程をマーケティングが、後工程を営業が担う分業体制の構築を目指しました。
高橋 そのプロセスの中で、独自の役割として「プレセールス」を置かれたのが印象的です。
小峯 はい。マーケティングが獲得したリードを単にパスするだけでは、多忙な営業現場ではなかなかフォローが追いつきません。
そこで、元営業担当者のメンバーが中心となり、マーケティング部内に「プレセールス」という機能を設けました。案件を営業に渡す前に、技術的な選定や見積もりに近い段階までニーズを深掘りする役割です。富士通さんのブリッジセリングに近い概念ですね。
山洋電気株式会社 マーケティング部第一課 課長 小峯 理恵子氏
新卒で山洋電気に入社し、BtoBマーケティングを始める。山洋電気のマーケティングを一から構築した。ミッションは、新規案件の創出。行動指針は、“お客さま”と私たちが「わくわく」するマーケティングを実践する。山洋電気は「日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞2024」でプロセス改革部門賞を受賞。
プラットフォームを統合し、情報の欠落を防ぐ
高橋 システム面でも大きな見直しをされたそうですね。
小峯 以前はMAとSFAがバラバラで、さらに一部の活動はExcel管理という状態でした。システムをまたぐたびに、お客様の「温度感」という重要な情報が欠落していたのです。そこで、2023年にHubSpotを導入し、マーケティングからプレセールス、営業活動までをワンプラットフォームに統合しました。
高橋 一元化による具体的な変化はありましたか？
小峯 非常に大きかったですね。営業担当者がお客様の行動履歴、たとえば「どの資料をダウンロードしたか」をリアルタイムで見られるようになりましたし、マーケティング側も営業の商談進捗を把握できるようになりました。
共通のプラットフォームを持つことで、部門間のコミュニケーションの質が劇的に向上したのです。
「きっかけはマーケティング」の商談が7.5倍に
高橋 これらの取り組みにより、定量的にも大きな成果が生まれたそうですね。
小峯 はい。2023年度に注力したUPS（無停電電源装置）のマーケティング活動では、以前はあやふやだった「案件化の定義」を明確にしたことで、チーム内に共通認識が生まれ、大きな成果が出ました。その結果、営業が「マーケティングの施策がきっかけで始まった」と認識する商談数が、以前の7.5倍にまで増加したのです。
加えて、UPSの新規案件創出金額は前年度比5倍、件数も2.4倍に成長しました。老舗メーカーであっても、仕組みと役割をしっかりと定義すれば、これだけの変革が起こせるのだと確信しました。受賞した時のメンバーの喜びの表情は、今でも忘れられません。
