AIは営業を「自走」させる。マネージャーの仕事はどう変わるのか？
──これから「AI × 仮説提案営業」に挑戦しようとしている営業パーソンは、まず何から始めるべきでしょうか。
仮説提案の経験がない方は、AIを使わず、まずは一度自分だけの力で仮説を立てて、お客様に提案してみてほしいのです。
私のメソッドでなくても構いません。ネットで検索すれば、顧客情報を深掘りするためのフレームワークはたくさん出てきます。それらを使って、全力で1社分の仮説提案シナリオを作ってみてください。
自分で作ってみることで、AIに壁打ちしてもらう際の問いの立て方や、どこまで深掘りを続けるかなどの「勘所」もつかめるはずです。
──営業担当者がAIと壁打ちするようになると、マネージャーの役割はどう変わっていくのでしょうか？
マネージャーは、いわゆる「ティーチング」を手放し、より本質的な「コーチング」に専念できるようになります。手取り足取りの指導は、上司側の負担も大きいですし、何より部下の思考を止めてしまいかねません。
AIという「壁打ち相手」を持たせることで部下を自走させ、マネージャーは「前よりどこが成長した？」「今回の提案で何を変えた？」と問いかけ、言語化を促す。AIを活用しながら、部下の思考力をいかに引き出すかが、上司の重要な役割になるでしょう。
AIを導入して部下に自走させる。それが、結果として組織全体の受注率向上と、マネージャー自身の余裕にもつながるはずです。
人間は「自ら思考すること」を手放すな
──最後に、SalesZine読者へのメッセージをいただけますでしょうか。
今、AIによって瞬時に答えが出るようになったことで、営業の「思考力」が失われていくことに強い危機感を抱いています。
知識を補完するためにAIを使い倒すのは大賛成ですが、思考力だけは絶対に手放してはいけません。
自ら考える力がなければ、お客様の言葉に対して「それって、つまりこういうことですか？」という、一歩踏み込んだ深掘りができなくなってしまうからです。
AIに思考を丸投げせず、あくまで自分の頭を使い切るための「壁打ち相手」として活用してください。そのうえで最後は、あなた自身の「志」というスパイスを加え、そのお客様ならではのアレンジをして届けてほしい。
AIという「知能」と、あなた自身の「意志」。その両方を掛け合わせ、お客様の未来を考え抜くことができる営業がひとりでも増えることを、切に願っています。
──「志」を持ってAIと向き合うことが、営業の未来を切り拓く。城野さんの言葉には、これからの営業が進むべき道標が詰まっていました。本日はありがとうございました！
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