導入実績4倍の成果 行員の意識改革にまで波及
──お客様への営業活動は、どのような体制と手法で進められているのでしょうか。
垂井（ラクス） まず体制としては、担当の行員様と、システムの分野に長けたラクスの出向者が、2人1組で訪問します。
訪問の場では、課題のヒアリングや、弊社の製品「楽楽クラウド」のご紹介を幅広く実施させていただき、課題解決につながる可能性が見つかったら、フィールドセールスという専門の営業担当につなぎ、改めて訪問するという流れです。
お客様との接触回数が多く、強固な信頼関係のある行員様と、システムに詳しい出向者の組み合わせが、スムーズで質の高い商談につながっています。
また、お客様にとっては「中国銀行様からのご紹介」という大前提の安心感があるため、直販と比べて商談のスタートラインが非常に良いところから始まります。初回商談で、経営層や社長様など、レイヤーの高い方とお会いできるケースも多いです。
──地域における中国銀行様への厚い信頼が、営業活動のやりやすさにつながっているのですね。中国銀行様は、ラクス様との協業メリットをどのような点に感じていますか。
佐々木（中国銀行） ラクス様の対面やデモを徹底したご提案が、質の高い商談に直結していると感じています。
お客様が実際に目で見て触って体験できるデモを重視しているため、非対面では得られない「DXの解像度」が一気に高まります。
また、ラクス様の製品が、地方企業が抱える課題に対し有効な「フック」として機能している点も重要です。
地方企業のDX課題は、やはりIT人材の不足、導入コスト、そして「従来の業務フローを大きく変えたくない」という声の大きさです。現場の負担を最小限に抑えつつ、慣れた業務フローを活かした効率化が求められています。
ラクス様の製品は、直感的なUIとクラウド型による低コスト運用、そして現場業務に即した柔軟なカスタマイズ性が強みだと感じています。ITに不慣れな方でもスムーズに導入できるため、現場の負担感を最小限に抑えながらDXを推進する「最初の一歩」として、ご提案することができるのです。
──この協業を通じて得た定量的成果・定性的成果についてお聞かせください。
垂井（ラクス） 定量的には、ラクス製品の導入実績が飛躍的に伸びています。
具体的な受注数で言いますと、24年度（出向取り組み開始後）は、それ以前の年度と比較して約3～4倍に増加しました。そして、25年度のペースでいくと、24年度と比較してもさらに約2倍、年間100件程度の成約をいただけるペースになっています。
定性的には、私たちが自社のパートナー様の大切なお客様にアプローチするにあたり、「自社の商品を売ること」を第一とするのではなく、経理周りのお困りごとを幅広くヒアリングするスタンスを徹底するようになりました。
営業一辺倒ではなく「ヒアリングを大切にする」という軸がより強化されたことは、中国銀行様と協業させていただいたことによる大きな副次的効果だと感じています。
佐々木（中国銀行） 当行の行員にも、意識改革が生まれています。
ラクス様との協業前から、中期経営計画でDX戦略を掲げてはいたものの、行員の中には「何をどうすれば良いのか」というモヤモヤ感が残っていました。
しかし、ラクス様と一緒に活動することで、そのモヤモヤ感が解消されてきたと感じています。ラクス様の出向者から、「商談ではこういうことを聞いてください」「このようなお客様はDXの潜在的ニーズを持っている可能性が高いですよ」といった、具体的で身近な課題の着眼点を教えていただいています。
これにより、行員は「こんなことが提案できたら、きっとお客様は助かるはずだ」という、DX提案の具体的なイメージを持つことができるようになりました。その結果、若手でも自信を持って提案できるようになってきています。
行員がDXやIT化について学習するきっかけとなり、幅広い業務における「課題発見スキル」を習得したことは、大きな成果ですね。
