営業活動と顧客データを最適化するPDCAサイクルを確立
営業担当のパフォーマンスや行動管理を徹底的に管理するには、前提として、データが正しく入力されている必要がある。データの入力状況を個人別で管理するほか、売上規模に応じて企業をTierで分類して注力企業を選定し、それをSFAの項目へも実装するなど、ターゲット設計を更新し続ける仕組みをつくった。
こうして営業データが蓄積されるにつれて、営業担当がどのような活動を行っているのかが見えてくる。ここで佐藤氏は、営業活動でよくある課題として「行きやすい顧客」へばかり足を運んでしまうことを挙げた。注力顧客へ熱心にアプローチしているようで実は訪問件数を稼いでいる、顧客企業の窓口以外とも関係を構築するはずが同じ担当者と会い続けているといった状況に陥りやすいのだ。
「当社でも、注力企業に対して1ヵ月の間、期待している行動がとれていなかった例もありました」と佐藤氏は振り返る。個人のマインドセットも含めて、まずはマイクロマネジメントでの管理を徹底した。そのうえで、顧客と直接相対している営業担当者だかからこそわかる定性的なデータも拾い上げ、戦略へ活かすPDCAサイクルを構築した。
金融機関を経て1998年にユーソナー株式会社（旧ランドスケイプ社）入社。営業本部海外企画チーム、取締役企画本部長、取締役CSO営業本部長、CCO営業本部長を経て、2022年4月に常務執行役員に就任（現任）。海外企業対応やアライアンス事業を推進し、ユーソナービジネスの拡大に努めている。
複数事業部でデータが重複 「組織拡大の壁」で企業データベースの重要性を実感
ところが、ここで2度めの失敗にぶつかったと佐藤氏。このような徹底した行動管理とマネジメントは、組織が拡大するに従って機能しなくなっていった。SFAにデータが蓄積されるほど複数の事業部で同じ顧客のデータが重複し、事業部間での情報共有や営業活動の効率化を妨げたのだ。
具体例として佐藤氏は、物流業界へアプローチした際のエピソードを紹介した。アプローチ対象となる企業が多く所属する協会/団体をターゲットに選定し、ウェブ上のデータを手動でSFA/CRMに入力。企業データベースと連携させてデータを突合し、業界情報や特性まで及ぶ企業データの精緻化を図った。しかし既存の企業データベースでは、リストの半分程度しか突合できなかったのだ。
「高精度なデータ活用基盤を整えた一方で、その根幹である企業データへの視点が欠如していた」と佐藤氏。企業データベースの精度を高めるため、Grand Centralは、ユーソナーが提供する企業データベースを導入した。
