SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

SalesZine Day 2025 Winter(AD)

営業&顧客の計1万人を調査! 事業成長のために重視すべき営業プロセスと、営業の働く幸せを生み出す要素

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

高パフォーマンスな営業組織が重視する営業プロセスとは

 山田氏は「購入してもらった商品やサービスが、どのような効果があるかを定量的に示すのは、非常に難しいことでもあります」とも続ける。では、どうすべきか。山田氏は、いかに金額ではないかたちで「価値」を訴求するかがポイントだと強調する。

「パーソル総研では営業スキルのトレーニングメニューがたくさんありますが、実際にさまざまな業界の方とお話ししていて気がつくのが、商品の特徴を説明するだけで終わってしまっていることです。それだけでは、顧客が『だから何?』と感じて終わってしまうこともしばしばあります。

 単なる特徴の紹介にとどまらず、その特徴がどのようなメリットを顧客にもたらすのか。購入することで、どのような上位ニーズを満たせるのかまで踏み込むことが、非常に重要です」(山田氏)

 ここでのポイントは、価格や納期だけを訴求しないこと。顧客側が「価格や納期交渉における“納得いく対応”」を2位に挙げていることから、もし価格が少し上がったり、納期が若干遅れたりしても、顧客のニーズに対してどのような価値を提供できるか、費用対効果がいかに優れているかをしっかりアピールできれば、問題ないのだ。

 そのほか、顧客と営業で回答率に差があったものとして、山田氏は顧客側8位の「当社が気がついていない視点の提供」を挙げる。いわゆる「インサイト営業」を顧客が求めていることを示したデータだが、この項目は営業側ではトップ10圏外であった。

 山田氏は、複雑で解決策が一通りでない課題の外部への相談方法に関する回答も紹介し、顧客側の68.8%は解決の方向性をある程度決めたうえで、それが間違っていないかどうかも含めて外部に相談するとした。この結果も交えながら「多くの顧客は『自分たちが気がついていない視点を教えてほしい』というニーズを抱えているのです」として、インサイト営業の重要性を説く。インサイト営業に重要なものについて、次のように話した。

「まずはお客様を徹底的に調べ、仮説を立てることです。そうすることで、方向性が合っているか相談したい顧客の問いにもすぐに対応できるでしょう。調査では営業側が営業プロセスのどこを重視しているかも質問しています。すると、好業績を出している営業組織は『業界の理解』『顧客課題の整理』といった、受注前のプロセスに力を入れていることがわかりました」(山田氏)

 一方で、こうした事前準備は現場の負担にもなり得る。実際に営業側の22.1%が、商談の前工程・後工程にリソースを割かれ、本来の業務に集中できないと回答している。山田氏は「すべての顧客はたしかに難しいため、重点顧客を選定してリソースをかけていくと良いでしょう」とし、気づきを提供することで顧客が「この営業と話すのはとても価値あることだ」と感じるようなセールスこそが、目指すべき地点だと締めくくった。

次のページ
営業の「幸せ」は、どうすれば実現できるのか

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
関連リンク
SalesZine Day 2025 Winter連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

鬼頭勇大(キトウ ユウダイ)

 フリーライター・編集者。熱狂的カープファン。ビジネス系書籍編集、健保組合事務職、ビジネス系ウェブメディア副編集長を経て独立。飲食系から働き方、エンタープライズITまでビジネス全般にわたる幅広い領域の取材経験がある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社パーソル総合研究所

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/6850 2025/02/28 11:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2025年1月28日(火)13:00~18:20

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング