「リサピー」を運営するIDEATECHは、BtoB企業のマーケティング担当者300名を対象に、BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）に関する実態調査を実施した。
ABMとは：account-based marketing（アカウントベースドマーケティング）の略称。キーアカウントマーケティングとも呼ばれ、アカウント認識に基づくBtoBマーケティングへの戦略的アプローチであり、組織は個々の見込み客または顧客アカウントをひとつの市場と見なしてコミュニケーションを行う
BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）認知度は42％
「Q1.あなたはABM（アカウントベースドマーケティング）を知っていますか。（n=300）」と質問したところ、「よく知っている」が20.3％、「やや知っている」が21.7％という回答となった。
ABMを認知している企業の70.6％が、「すでにABMを導入」
Q1で「よく知ってる」「やや知っている」と回答した人に、「Q2.あなたの企業ではABM（アカウントベースドマーケティング）にどのくらい注力していますか。（n=126）」と質問したところ、「マーケティング戦略の中心にある」が27.7％、「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」が42.9％という回答となった。
ABMの取り組み、「ターゲットに特化したコンテンツの作成」や「業界特化のウェビナーやセミナーの開催」など
Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した人に、「Q3.ABM（アカウントベースドマーケティング）において実施している取り組みについて教えてください。（複数回答、n=89）」と質問したところ、「ターゲットに特化したコンテンツの作成」が58.4％、「業界特化のウェビナーやセミナーの開催」が51.7％、「役職者向けのウェビナーやセミナーの開催」が41.6％という回答となった。
ABMによる成果を「実感している」企業は76.4％
Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した人に、「Q4.ABM（アカウントベースドマーケティング）の取り組みによる成果を実感しますか。（n=89）」と質問したところ、「非常に成果を実感する」が32.6％、「やや成果を実感する」が43.8％という回答となった。
具体的な成果、「ブランド価値・信頼性獲得につながった」が54.4％でもっとも多い
Q4で「非常に成果を実感する」「やや成果を実感する」と回答した人に、「Q5.ABM（アカウントベースドマーケティング）の具体的な成果を教えてください。（複数回答、n=68）」と質問したところ、「ブランド価値・信頼性獲得につながった」が54.4％、「案件単価・受注金額が上昇した」が51.5％、「複数部署や関連会社の開拓が実現した」が51.5％という回答となった。
「有望リードの獲得」や「従来の経験と勘に依存する営業体制が一新された」などの成果も
Q5で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q6.Q5で回答した以外に、実感している成果があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=68）」と質問したところ、「有望リードの獲得」や「従来の経験と勘に依存する営業体制が一新された」など36個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 周知度が上がった
- 数値化と差別化
- 有望リードの獲得
- 従来の経験と勘に依存する営業体制が一新された
- 会社の利益が上がった
- 費用対効果が高い
- 顧客深耕、横展開が具体化し始めた
ABMの課題、第1位「社内のリソース不足」、第2位「マーケティング施策に関するノウハウ不足」
Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した人に、「Q7.ABM（アカウントベースドマーケティング）実施において課題に感じていることを教えてください。（複数回答、n=89）」と質問したところ、「社内のリソース不足」が51.7％、「マーケティング施策に関するノウハウ不足」が48.3％、「企業ブランドの認知力不足」が44.9％という回答となった。
ABMを実施する背景、「長期的な顧客との関係構築のため」や「アップセル・クロスセルの機会創出のため」が半数以上
Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した人に、「Q8.ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施している背景について教えてください。（複数回答、n=89）」と質問したところ、「長期的な顧客との関係構築のため」が51.7％、「アップセル・クロスセルの機会創出のため」が50.6％という回答となった。
「営業活動の効率化」や「スピード感のある経営」などの背景も
Q8で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q9.Q8で回答した以外に、ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施する背景があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=87）」と質問したところ、「営業活動の効率化」や「スピード感のある経営」など47個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 営業活動の効率化
- ノウハウの蓄積と共有化
- アカウントベースドマーケティングの名称ができる以前から同様の営業戦略を行なっている。他の企業も同じだと思う
- スピード感のある経営
- 営業力勝負のところをマーケ力の強化で改善して、安定的な関係性の拡大や顧客接点拡大につなげたい
- より効率的、効果的なマーケティング活動を行なうため
【調査概要】
調査名称：BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年1月24日〜1月27日
有効回答：BtoB企業のマーケティング担当者300名
※合計を100％とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っている。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる
